No.162:ものづくり中小製造業が、本気で新顧客開拓を進めるには?

2021.11.9

あなたは、デジタル営業に
本気で取り組んでますか?

最近は、コロナ禍の影響で、
アナログ営業がやりにくくなっています。

既存顧客であれば、
オンラインによる打ち合わせで
対応できますが、
新規開拓ということになると、
難しいですよね。

でも、これは、買う側から見ても
同じで、新規の購入先を探したくても、
自分たちからちゃんと探す必要があり、

オンラインによる新規打ち合わせも
必要になってきます。
状況が少し変わってますね。

しかし、このような変化は、
ものづくり中小製造業にとって
チャンスでもあります。

つまり、顧客企業か新規購入先を
探そうとする状況に合わせて、
今までの営業のやり方を
変えていけば良いわけです。

顧客企業が新規購入先を
探そうとするとき、
ホームページを検索することが
以前よりも重要になってきています。

特に、今のコロナ禍の状況では、
アナログで会う機会が減ってるので、
ホームページで接触する機会は
増えてますね。

一般的なものづくり中小製造業は、
アピールすることに重きを置いていないので、
ホームページで発信することは
苦手な傾向がありますね。

なので、チャンス到来です。

これからのものづくり中小製造業は、
デジタル活用術のレベルを
上げていきましょう。

ものづくり中小製造業が、
デジタル活用術を進めていく上で
特有のやり易さとやり難さがあります。

やり易さとしては、
多くのSNS関連のアピールの
優先度が低いこと。

ものづくり中小製造業は、
BtoB企業なので、
顧客が企業ですよね。
中堅~大手企業であることも
少なくありません。

ですので、一般顧客に向けるような
SNSでのアピールの重要性が、
さほど高くはありません。

もちろん、だからこそSNSを活用する、
ということもあり得ますが、
優先順位としては、まずは、
ホームページを中心とした
集客施策をメインにすべきです。
その上でなら、SNSで拡散する
というのもアリです。

最初に始めるハードルとして、
ホームページを中心とした集客施策
ですら心理的ハードルが高いのに、
SNSが絡んでくると、
またさらにハードルが高くなって
しまいます。

その点、ものづくり中小製造業では、
まずはホームページを中心として
集客施策にしっかりと取り組めば良いので、
取っかかりのハードルは
そんなに高くありません。

一方、やり難さとしては、
組織対応の必要性が高いことです。

デジタル活用術でまず重要なのは、
成果の計測です。
ものづくり中小製造業の
営業フローには、商談・打ち合わせが、
必須なので、これらの件数等を
数える必要があります。
つまり、各担当者に新たに業務を
行って頂く必要があります。

しかし、各営業ステップの件数をカウントして、
成果を分析して、営業のさらなる改善を
続けていく、という文化があまりないので、
経営者から社員たちへの啓蒙が
必要になるというのが難しいところですね。

これに関しては、小さくてもよいので
まずは成果を出してから
少しずつ横展開していくのが、
現実的な対応となります。

このように、ものづくり中小製造業が
デジタル活用レベルを上げていくには、
やり易さややり難さもあります。
しかし、今までのやり方を変えようとするときは、
どこの業界や企業でも同じですよね。

これを機に、ものづくり中小製造業は、
デジタル営業に本気で取り組んでは、
いかがでしょうか。


あなたは、デジタル営業に
本気で取り組んでますか?

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・デジタル営業に本気で取り組もう!

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