No.32 中小製造業のアナログ営業のやり方とは?

2019.4.9

あなたは、アナログ営業を組織的に
行っていますか?

前回、BtoBメルマガについてお話ししました。
製造業のBtoBメルマガの目的は、
担当者の脳内シェアを高く維持して
おくことにより、案件の発生時に、
顧客からお声がけを頂くことです。

しかも、BtoBメルマガなら、
コストも安く、1対多の定期接触を
容易に継続することができます。
もちろん、BtoBメルマガでなくても、
ニュースレターの郵送でもOKです。

これらは、会社に居ながらにして、
定期接触するわけですから、
言わば、長距離営業です。

このような長距離営業を継続することを
前提とすると、アナログ営業がさらに
活きてきます。

アナログ営業というのは、
主として訪問することなので、
言わば、短距離の接近戦ですね。

これら長距離営業と、短距離営業を
融合させる“デュアル営業”により、
効果的な営業体制が構築できます。

アナログ営業というのは、
2つに分けることが重要です。

1つは、営業管理。
もう1つは、商談。

今回は、商談について。

営業マンの中には、
個人の人間味を活かして、
さらりと成果を出すようなタイプ
の人が少なからずいますね。

私の営業マン時代にも、
そんなタイプの先輩がいました。
同行させて頂くときに、
なんとかその先輩の技をマネしたいと
思ったりしましたが、
途中で諦めました。

なぜなら、それは個人の人間性によるもの
であって、私が、その先輩のマネをしても、
表面的なものでしかなく、
本当の成果は出ない、と気付いたからです。

それでは、私のような凡人が成果を出すには
どうすれば良いのか。
いろいろ、考えましたね。

考えて考えて、一つの結論に辿り着きました。
それは、考えて考えて考えることです。

仮説思考と言ってもいい。
“顧客はこう考えているに違いない”
と仮説を作って、実行する。
そして、仮説が違ってるようだったら、
またその仮説を少し変えてみて実行する。
これの繰り返しですね。

このような仮説思考を持って、
顧客のニーズに応える思考と行動を
続けていると、少しずつ結果が出てきます。

しかし、重要なのは、ここからです。
中小企業には、超優秀な人が集まる、
なんてことは、普通はありません。

なので、個人の営業努力に任せようとすると、
一部の人は成果を上げても、
組織全体として成果を上げるというのは、
難しいです。

中小企業が、組織全体として
成果を上げるには、どうすれば
いいんでしょうか。

それは、コピペにヒントがあります。
続きは、また次回。

あなたは、長距離営業と、
短距離営業を効果的に
融合させていますか?

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●●今週の深海奥義●●

・長距離営業と、短距離営業を
 同時進行させよ!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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