No.10 製造業社長が認識すべき 顧客の購入決定の理由とは?

2018.10.30

良いものを作っていれば
顧客は分かってくれて、
最終的には売上アップに繋がる、
というのは本当なのか?

実は、良いものを作っていれば売れる、
というのは、半分は正解です。
しかし、半分は不正解です。

まずは、不正解から見ていきましょう。
不正解ということは、
「良いものを作っているからといって、
それだけで売れるわけではない」
ということです。

なぜ売れないのでしょうか?
そのためには、顧客がものを
購入する心理メカニズムを
知る必要があります。

顧客がものを購入する最低限の
心理プロセスを考えてみます。
以下の3ステップですね。

(1)知る
(2)興味を持つ
(3)買うと決める

ただし、ここでは、買った後のプロセスも
一つ加えておきます。
そうすると、以下の4段階。

(1)知る
(2)興味を持つ
(3)買うと決める
(4)使う

顧客が、ものを買うのは、
(3)買うと決める後の段階ですね。
つまり、”ものが良ければ売れる”
というのは、少なくとも
このプロセスまでに、顧客が
ものの良さを認識している、
ということになるはずです。

そこで、さらに考えてみましょう。
顧客が、そのものの良さを
本当に実感できるのは、
いつでしょうか?

(2)興味を持つ段階でしょうか?

いいえ、使ってもいないのに、
ものの本当の良さを実感すること
なんて普通はできません。

もちろん、サンプルを見たり触ったり
すれば、買う前にも、そのものの良さを
ある程度は分かるかもしれません。
しかし、”あ~、この商品は
本当に良いものだった。
買って良かった”
と、買う前に本当に実感できる
でしょうか。

結論を言うと、顧客が
そのものの良さを本当に実感
できるのは、(4)使ったあとです。

(3)買うと決めた後の段階です。
つまり、顧客は、そのものの良さを
本当に実感して買うわけでは
ないのです。

それでは、顧客はなぜものを購入するのか?

それは、そのものが良さそうに感じるからです。
ものが良いから購入したのではなく、
ものが良さそうに感じたから購入したのです。
これは微妙な差のように見えますが、
本質的に重要な差異です。

したがって、販売の段階で売り手として
すべきことは、良いものを作ることではなく、
顧客に良さそうに感じさせることです。
知覚を変化させることですね。

つまり、販売は、ものの戦いではなく、
知覚の戦いということになります。

一方、良いものを作っていれば売れる、
というのも、半分は正解です。

それはどんなときかというと、
リピート購入のときです。
顧客がリピート購入するときは、
すでに買って使ったあとの行為ですから、
ものの良さを実感することが
できています。

さらに言うと、ものの良さを実感すると、
その顧客を起点として口コミが
起きやすくなりますね。

なので、むしろ販売したあとこそが
ものの戦いになるわけで、
良いものを作っていれば、
確かに売上アップに繋がり
やすくなります。

それでは、これからの中小製造業は
今までと同じように良いものを
作り続けていれば良いのでしょうか。

いいえ、今までの中小製造業は、
製造に対して、販売力が相対的に
弱かったと言えます。
経済拡大社会では、製造していれば
ものは売れたのですが、
今は、会社余り、もの余りの
超競争激化社会です。

これからの中小製造業は、
顧客から選ばれる企業になるために
販売力を強化していくべきです。
販売発信力の強化です。

貴社は、販売発信力を強化していますか?

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●●今週の深海奥義●●

・販売とは、製品の戦いではなく、
 知覚の戦いである。

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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