No.12 製造業社長が認識すべき 顧客の購入までの心理プロセスとは?Part2

2018.11.13

前回、顧客の購入心理プロセスについて
お話ししましたね。
簡単に分けると、以下のとおりでした。

(1)知る
(2)興味を持つ
(3)買うと決める

今回は、(2)興味を持つについて。
重要なのは、興味を持たせる
ということですね。
2番目の脳内ハードルを越えさせる
ということです。

2番目に来ているということは、
対象となる人は、
1番目の脳内ハードル”知る”を
越えてきた人達ですね。

どうすれば、自社製品を知った人達に、
興味を持つという2番目の
脳内ハードルを越えさせる
ことができるのでしょうか?

顧客の身になって考えることが
重要ですね。
まず、顧客の興味の声を
表現してみましょう。

例えば、こんな感じでしょうか。

”ん?”
”なにこれ?”
”ちょっと良いかも”

どんなときに、そんな心の声を発する
のでしょう。

ポイントは、”ズレ”と、
”ニーズの揺さぶり”です。

”ズレ”というのは、
回りと違う、
今までと違う、
といった、”違い”のこと。
この”ズレ”は、瞬発力が重要です。
コンマ何秒かの瞬発力。

ただし、”ズレ”を生じさせることにより、
瞬間的には興味を抱かせるかも
しれませんが、本当の興味に至らせる
ためには、内容も大切。

”ニーズの揺さぶり”というのは、
内容面の話しです。
顧客のニーズというのは、
ザックリ言うと、”問題解決”のことですね。
問題を解決することにより、
顧客が到達したい変化のイメージを
表現するわけです。

顧客はどうなりたいと思っているのか。
売上を上げたいのか、
コストを削減したいのか、
そのために、現状、どんな問題を抱えていて、
どのように対処しているのか。

自社製品を使用することによって、
それらの問題をこんな風に解決して、
貴社はこんな良い状態に変化します、
ということを直感的に理解してもらう。

具体的な手立てとしては、
例えば、キャッチコピーですね。
DMや展示会などで、
顧客が興味を引くような
キャッチコピーを作っていますか?

自社のスペックや機能ばかりを
謳っていませんか?

顧客が欲しているのは、
製品のスペックや機能ではありません。
問題解決です。

まずは、顧客の特定の問題が解決できる
という点を、主張しましょう。
そこで、顧客の興味を引きます。

それから、その特定の問題が解決できる
根拠を説明しましょう。
その根拠というのが、
スペックや機能を含む知財のことです。

このように、主張と根拠の2段階で
考えると、興味という顧客の脳内ハードル
を越えさせやすくなりますよ。

貴社は、しっかりと、主張と根拠を
説明してますか?

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●●今週の深海奥義●●

・スペックや機能を説明する前に、
 顧客の問題解決を主張しよう!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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