No.18 製造業の効果的な営業拡販体制とは?

2018.12.25

貴社では、顧客営業管理と商談の分離
を行っていますか?

よくあるパターンとして、
”どういう新規顧客を狙って、
どの顧客を訪問するか”
について、その全てを
営業マンに任せっきりにする
ということがあります。

多くの中小製造業でも、
営業マン任せというのが一般的でしょう。

しかし、これからは、営業マンに
任せっきりにするのは、よくありません。

なぜか?

まず一つ目に、効率の悪さにあります。
新規顧客への新規の売上に関して言うと、
新規顧客を獲得する上で重要なのは、
新規顧客の訪問先情報を効率的に
集めるということですね。
集客という機能です。
この集客という機能は、それだけでも
会社として仕組み化すべきです。
営業マン個人に委ねてしまっては、
効果も弱いですし、非効率です。
ですので、集客という機能は、
一営業マンから切り離して、
会社として継続的な仕組みを
構築しないといけません。

また、どの顧客を訪問すべきかという点に
ついては、普通の営業マンは、行きやすい
顧客を訪問するものですよね。
いつもお茶を出してくれて
個人的に話しが合うとか。
でも、そういう顧客が、会社にとって
良い顧客であるとは限りません。
良い顧客というのは、
自社にコンスタントに依頼してくれて、
しっかりと支払ってくれる会社です。

訪問先を営業マンに決めさせると、
どうしても、会社の意向とは異なる
顧客にも訪問することになります。
そして、本来訪問すべき顧客に
訪問しないこともあります。

それでは、効果的な成果が出せません。

また、営業マンに任せっきりにするのが
良くない理由の2つ目に、
見えなくなる点が挙げられます。
つまり、営業マンの属人化です。

普通の営業マンは、放っておくと、
誰にも犯されない聖域を作りたがり
ますし、なるべく見えにくくしたがります。

もちろん、適度な息抜きはあっても
良いですが、外部からまったく見えなくなる
のは避けるべき。

訪問はただでさえ、
外部から直接見えませんから、
なるべくクリアにしておかないと、
その営業マンにしか状況が
分からなくなってしまいます。
そうなると、その営業マンが、
自分にしか分からない言い訳やら
何やら言い出して、管理不能状態
になります。

このように、集客や訪問先を営業マンに
任せっきりにするのは、
効果・効率の点で、良くないです。

超競争激化社会においては、
効果・効率の向上のために、
まずは、集客や訪問先管理を含む
顧客営業管理の機能を営業マンから
分離しましょう。

そのために、顧客営業管理担当者を
付けましょう。
その上で、営業マンには、本来の
セールスの力を磨いてもらいます。

その方が、これからの時代には、
力を発揮することができます。

貴社では、顧客営業管理と
商談を分離させてますか?

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●●今週の深海奥義●●

・営業は、管理と商談を
 人的に分離すべし!
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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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