No.19 既存顧客への効果的な営業拡販体制とは?

2019.1.8

貴社では、既存顧客の深掘りを
効果的に行っていますか?

すでに、超競争激化社会は
始まっています。
ましてや、これからは、
AIや人手不足の時代。
新規顧客への新規売上も必要ですが、
既存顧客に対する売上増も重要です。
まずは、既存顧客に対する効果的な
営業拡販体制を作りたいですね。

そのためには、どうすれば良いのでしょうか。
まず、既存顧客を徹底的に調べることです。
顧客の分析ですね。

これがないと、効果的な営業拡販戦略
を立てにくい。

営業マンは、通常、訪問しやすい顧客を
訪問します。
訪問しやすいというのは、主として、
先方担当者と個人的に気が合う顧客
です。
縁側で座って世間話しをするような
縁側顧客です。

もちろん、そうでない顧客にも訪問する
でしょうが、長い目で見ると、
営業マンは、気が合って訪問しやすい
縁側顧客を訪問することになります。

しかし、営業マンが訪問しやすい顧客と、
会社として訪問すべき顧客とは、
必ずしも一致しません。

短期的にはそれでも大きなマイナスには
なり難いかもしれません。

でも、営業が属人化し、顧客のことが
本人にしか分からないようになってくると、
営業マンは、訪問実績を挙げるために
縁側顧客への訪問を増やします。
それが中長期的に引き継がれ、
歴史的に積み重なっていきます。
そして、いつしか、縁側顧客訪問が
社内の営業文化として構築されます。

このような営業文化の中で、
縁側顧客訪問を繰り返し、
”売り上げがなかなか上がりません”
となりがちです。

このような負の営業文化を
破壊するためには、前回も
指摘したとおり、
営業の顧客管理機能と、
商談機能を分離することが
重要です。

各営業マンに顧客管理機能と
商談機能の両方の機能を
負わせるのは厳しいでしょうから、
できれば、顧客管理機能を
別の人に担当させるべきです。
そのために新たに人を雇うのは
難しいことも多いでしょう。
その場合、例えば、
プレイヤーとマネージャーの両方を
担っている係長や課長、部長などを
専任の営業マネージャーとして、
顧客管理機能を担当させたい。

そして、営業マネージャーに、
既存顧客の分析を行ってもらい、
会社として訪問すべき戦略顧客を
管理統制してもらいましょう。

既存顧客の分析というのは、
最初のうちは何をやって良いのか
分からないでしょうが、
そんなに難しいことはありません。

業界や業種などによって、
個々の分析方法は少し異なってきますが、
分析の入口としては、
やはり、顧客別の売上げランキングです。
どんなデータや情報があるかは、
企業ごとに違うことが普通ですが、
顧客別の売上情報は、
どんな企業にも大抵ありますよね。
その情報を集計して、3年分の
顧客別売上げランキングを出しましょう。

それを出してから、業界や業種に
よって、必要な情報をカスタマイズ
していくことになります。
例えば、粗利別とか、業界別とか
店舗別とか、効果的な情報を
クロスさせていきます。

これによって、既存顧客のうち、
もっと力を入れるべき顧客を抽出し、
訪問件数や商談内容などを
各営業マンに割り振りましょう。

こうやって、会社として訪問すべき
戦略顧客をあぶり出して
時代や環境に合わせて
既存顧客の新陳代謝を進行させて
いかないと、時代に取り残されてしまい、
効果的な営業拡販体制は築けません。

貴社では、既存顧客の深掘りを
効果的に行っていますか?

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●●今週の深海奥義●●

・既存顧客の新陳代謝を
 能動的に管理統制すべし!
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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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