No.42 大企業への最短の新規開拓はどうやるの?

2019.6.25

あなたは、大企業に対して、効果的に
新規開拓営業を行っていますか?

中小製造業が、大企業に最短で
新規開拓を行うにはコツがありますね。

そのためには、大企業の性質を
理解しておきましょう。

まずは、組織での意識決定ということが
挙げられますね。
言葉を変えると、情が通じにくい、
ということ。

どんなに足繁く通っても、
贈り物を贈っても、
目の前の担当者と仲良くなって、
情を通わせることができるようになったとしても、
それだけでは、決まりにくいです。
相手は会社組織。
新規に取引を開始することに対して
誰が見ても納得するような理由が
欲しいですよね。
つまり、複数の組織の担当者が、
次々と稟議書にハンコを押せるだけの
客観的な理由が必要です。

また、大企業の性質として、
取引までに時間がかかります。
大企業としては、名も知らない
中小企業の製品を新たに導入する
ことに対して、警戒するのは当たり前。

ちゃんとした会社なのか、
製品の品質や能力はどうなのか、
製品の生産能力はどうなのか、
いろいろと検討しなきゃならない
ことがたくさんありますね。

これらを踏まえて、
最短での新規開拓を考えましょう。
中小製造業としては、
どんな準備が必要でしょうか。

まずは、新規に取引を開始することに対して
客観的な理由が必要でしたね。
客観的な理由として最も大きいのは、
“経済的合理性”です。

製品の性能やスペックなどを
いくら説明しても、冗長すぎる。
大企業との新規開拓で最も重要な点は、
“経済的合理性”をこちら側が考える、
ということ。

つまり、自社の製品やサービスを導入する
ことによって、相手先企業が、
いくら儲かるのか、を明確にすることです。

分かりやすいのは、コストカットですね。

現状はこの既製品を使うことによって
いくらかかっているところを、
自社の製品を導入することによって、
これだけコストカットができ、
いくら儲かることになります、

と、論理的に言えるようにすること。
金額が大きければ大きいほど、
インパクトがありますね。

もちろん、嘘はいけません。
ただし、一円単位まですべて正確には
分からないでしょうから、仮説を交えて
ストーリーを作ることになります。
相手に直感的に分かるように、
魅せ方を工夫しないといけません。

その上で、自分が何者で、
性能や生産能力などの
確実性や信憑性などの証拠書類も、
自社側で用意しておきましょう。

そして、最短で新規開拓を成功させるには、
狙うはトップダウンです。
つまり、相手は社長ですね。
経済的合理性などが直感的に
分かるような書類を用意して、
これを社長に直接アピールする。

中小製造業が、大企業に対して
最短で新規開拓するためには、
以上の点を押さえてください。

貴社は、大企業相手の新規開拓を
効果的に行っていますか?

それでは、また次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・経済的合理性を創造して、
 相手社長に直接アピールせよ!

━━━━━━━━━━━━━━━

ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

深海の技術経営無料メールレター登録

これからの製造業社長には深い思考が必要です。
経営やマーケティングに役立つノウハウを毎週火曜日にお送りします。
ぜひ、ご登録下さい。

*
*
メールアドレス*