No.45 中小企業の競合の認識方法とは?

2019.7.16

あなたは、競合他社をしっかりと
認識していますか?

今は、ものあまり・店あまり・会社あまり
の3大あまりの時代。
成り行き的にやっていては、
熾烈な価格競争の土俵に乗らされて、
低収益で疲弊していきます。

まずは、競合製品との明確な“差異”を
創りましょう。
“そんな差異なんてないよ”という方も
多いかもしれません。

しかし、これからは、何らかの“差異”を
創造していかなければなりません。
製品そのものの“差異”があれば良いのですが、
そうでなくても、前後周辺のサービスなどで
“差異”を創ることもできます。

開発時の提案力、
納期の柔軟さ、
メンテナンス対応などなど。

しかし、ここで重要なのは、
あくまでも、競合製品との“差異”です。
逆にいうと、競合製品との“共通点”は
切り捨てよう、ということ。

つまり、競合製品との“差異”を
創るためには、切り捨てるための
競合製品の特徴をしっかりと認識することが
不可欠になります。

しかし、競合製品の特徴を明確に
認識していないケースは、かなり多いですね。
“ウチには競合製品なんてないよ”という方も
結構多いです。

競合製品というのは、
自社製品がない場合の、
顧客の他の選択製品です。

どんなに画期的でイノベーティブな製品
であっても、その製品がなくたって、
顧客は、なんらかの方法によって
問題をある程度解決していたはずです。

スマホがないときは、
携帯電話があったし、
携帯電話がなければ、
持ち運び電話があったし、
持ち運び電話がなければ、
公衆電話がありました。

つまり、初期のスマホの競合製品は、
携帯電話であり、
初期の携帯電話の競合製品は、
持ち運び電話であり、
初期の持ち運び電話の競合製品は、
公衆電話でした。

このように、製品のカテゴリーを越えて
俯瞰的に見れば、競合製品は
必ず存在します。

このような競合製品をまずは、
しっかりと文字化しましょう。

●競合製品A
 特徴:~している点

●競合製品B
 特徴:~なっている点

●競合製品C
 特徴:~されている点

このように競合製品の特徴を書き出せば、
自社製品から引き算するための
引き算要素を明確にすることができます。

あとは、自社製品の特徴を書き出せば、
競合他社の引き算要素を引くことによって、
その残りが、自社製品の“差異”ということに
なります。

最終的には、その“差異”と顧客のニーズとを
リンクさせた上で、ウリとすべき“差異”を
仮説として決定するわけですね。

しっかりと引ききるためにも、
競合製品の特徴を明確にしましょう。

あなたは、競合製品の特徴を
文字化していますか?

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・競合の特徴を
 しっかりと文字化せよ!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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