No.49 新製品販売のアピールポイントを作るには?

2019.8.13

あなたは、競合製品の特徴を
引ききっていますか?

今はものあまりの時代。
身の回りには、すでに、良い製品で
溢れかえってます。

このような状況で、
既存製品と同じような特徴を
いくら叫んだって、相手には
なかなか響きませんよね。

例えば、
“既存製品のスペックが20mmで、
自社の新製品だと、18mmになります!“

もちろん、分野によっては、2mmの差は
圧倒的に大きいこともあり得るでしょう。
それだったらOKだと思います。

でも、このようなスペックの差を言ったって、
効果の程は微々たるもので、
現場で使う分には劇的に変わるわけではない、
なんてことがほとんどですよね。

そんなときに、自社のスペックを謳ったところで、
相手は、身を乗り出すようにして、
“欲しい”という反応を示すことは
ほぼありません。

新製品を販売しようとする場合、
競合製品との競争の延長線上で
戦っても、効果的な戦い方はできません。

むしろ、競合製品の競争の延長線上から
離れるように舵をきって、
別の領域で戦うべきです。

別の領域っていうのは、何なのか?

それは、以下の2点が重要です。

(1)競合製品のいない領域
(2)自社製品の差異が熱望される領域

まずは、(1)競合製品のいない領域について。

これについては、競合製品が主張している
特徴や効果から離れて、自社製品に
しかない特徴や効果を主張するということ。
つまり、自社製品固有の独創差異を
主張することですね。

冒頭にも言ったとおり、
現在、私たちの身の回りには、
すでに良いものであふれています。

そんな中で、相手に対してこちらに
振り返ってもらうためには、
競合製品との差異を主張しなければ
なりません。

“差異なんてないよ”
という場合もあるでしょう。
そんなときでも、考えに考えて、
積極的に差異を作らなければ
なりません。

また、
“そんなこと当たり前じゃん”
という人もいるでしょう。
でも、自社製品だけの独創差異を
主張しているというケースというのは、
実はさほど多くありません。
他社製品の特徴を
引き切れてないんです。
自社製品の特徴を言うときに、
他社製品の特徴の残骸が
見え隠れしてる。

つまり、他社製品の特徴を引ききる
っていうのは、意外と難しいんですよね。

私が、新製品販売のコンサルを
するときは、他社製品の特徴を
浮き彫りにして、引ききってもらいます。

徹底的に引ききると、
そこに自社製品の勝負ポイントが
見え始めてきます。

それから、必要なのが、
(2)自社製品の差異が熱望される領域です。

これについては、また次回。

あなたは、他社製品の特徴を
引ききっていますか?

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●●今週の深海奥義●●

・他社製品の特徴を
 完全に引ききるべし!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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