No.54 中小製造業の社長が顧客ニーズを把握するには?

2019.9.17

あなたは、顧客のニーズをどのように
把握してますか?

お客さまのニーズを把握することが
重要だなんて、今どきみんな知ってます。

営業・販売の人だけでなく、
技術者や開発者、
はたまた経理担当者まで
それこそみんな知っています。

それでは、あなたは、
どうやってお客さまのニーズを
把握していますか?

新製品の企画開発前や販売前に、
どのようにしてお客さまのニーズを
把握していますか?

実は、お客さまのニーズを事前に
把握するために
なんらかの施策を行っている社長は、
かなり少ないんですよね。

お客さまのニーズを把握することが重要
だと知っているはずなのに、
ニーズを把握するための具体的な
調査活動はほとんどやっていない。

なぜでしょうかね?

まずは、“これはイケる”、
“これなら売れる”と
自分で思ってるからでしょうね。
つまり、“これはニーズがある”
と思ってるってことです。

しかし、新製品や新規事業は、
多くの場合、失敗しますよね。
思うように売れなくて、
途中で断念するというケースが
ほとんどでしょう。

“これはニーズがある”
はずなのに、なぜ売れないのか?

それは、そもそもニーズがないか、
アピールの仕方がズレているか、
のどちらかです。

おそらく、そもそもニーズがない、
というケースが多いでしょう。

そもそもニーズがないのに、
なぜ、“これはニーズがある”
と思ってしまったんでしょうかね?

本能や直感から、
“なんとなく”ということもあるでしょう。
または、
“自分が顧客だったとしたら、
欲しいと思ったから“
ということも多いはず。

実をいうと、ここに盲点があります。
これです。
“自分が顧客だったとしたら、
欲しいと思うから“

自分が顧客だとして、
自分が欲しいと思ってる。
だから、他の人も欲しいと思うはず、
つまり、ニーズがある、
ということですね。

この思い込みは要注意。

確かに、新製品の想定ターゲット顧客
が、自分自身と合致していて、
本当に自分が欲しいと思ってる、
というケースもあるでしょう。

顧客ニーズを把握する上で重要なの
は、客観性です。

自分たちが開発に携わる時点で、
完全な客観性はなくなりますよね。
開発の苦楽によるバイアスがかかります。
もう、自分は完全に客観的な顧客では
ないんです。

もちろん、
自分が顧客ではない新製品を
“なんとなくイケそう”
という感覚でいくよりは、
“自分が顧客なんだから、
自分が欲しいと思う製品
を作るんだから“
という方が、成功確率は上がるでしょう。

でも、それでは客観性が低いので、
成功確率はさほど上がらないでしょう。

それでは、どうすれば良いんでしょうかね?

これを知れば、新製品開発・販売レベル
は頭一つグッと上がります。

ただし、長くなりそうなので、
続きはまた今度。

あなたは、客観的に顧客ニーズを
把握する施策を行っていますか?

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●●今週の深海奥義●●

・自分がターゲットであっても、
 自分は顧客ではない!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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