No.58 中小製造業の社長が 高収益体制を維持するには?

2019.10.15

あなたは、数字に基づいて
意思決定していますか?

中小製造業の場合、
数字をあまり見ていない社長が
意外と多いですね。

ここで重要なのは、
数字といっても経営数字であって、
定期的に見るということです。

もちろん、社長ですから、
売上数字は気にしていますよね。
さすがに、売上数字をまったく見ていない
という社長はいないでしょう。

それでは、利益を見ていますか?
しかも定期的にチェックしていますか?

そうなると、意外と少なくなってきます。

例えば、12月決算の会社があったとして、
私が、そのお客様を10月末に訪問して、
試算表などの経営数字が、
7月までしかない、なんてことは
ザラにあります。

決算まであと2ヶ月しかないのに、
これだと、精度の高い今期の着地予想が
立てられません。
現状の立ち位置が曖昧なんですね。
だから、早め早めの経営上の意思決定が
できない。

数字は経営の本質ではありません。
しかし、適確な意思決定をするための
トリプルAクラスの重要な情報となります。

まずは、経営数字が翌月には見えるように
したいですね。
必ずしも試算表である必要はありません。
会社として重要だと思われる数字を
定義して、その数字だけを
早く集めればOKです。

例えば、売上、粗利、営業利益といった
財務的な数字の他にも、
各企業に固有の目標数字が
あった方がいいですね。

どのような目標数字を定義するかは、
一概には言えませんが、
売上アップや利益アップにヒモ付く
途中段階の現場の数字であることが
多いです。

例えば、アナログ営業を重視している
企業であれば、
営業マンが顧客を訪問した訪問数や、
訪問して実際に商談した商談件数、
商談から見積りを依頼された見積り件数
などです。

ホームページで集客しているのであれば、
サイトへの訪問数や
販売ページへの遷移数、
販売ページからの申込数、
購入単価、購入回数などですね。

このような売上に繋がる途中経過の
現場数字を把握しておけば、
着地予想ができますし、
早めに手を打つことができます。

これらの数字は、必ずしも正確である
必要はありません。
ザックリとした数字でも充分です。
正確性よりも重要なのはスピード。
スピード重視の方が実践では使えます。

そして、収集した数字に基づいた
現在の数字状況と着地予想数字を
定期的に経営層で共有すべきです。
そうすれば、数字に基づいた経営の舵取りが
できます。

社長は、数字から逃げてはいけません。
高収益体制を長期にわたって
維持するためには、
数字に向き合うことが
必須の条件といって良いでしょう。

あなたは、数字に基づいて
経営の意思決定をしていますか?

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●●今週の深海奥義●●

・数字から逃げるな!
 数字に向き合うべし!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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