No.62 中小製造業の社長が自社を魅せるには?

2019.11.12

あなたは、自社を魅せるための
領域を絞っていますか?

これからの中小製造業は、
販売力を強化していくべきですね。
もの余り会社余りの時代に
選ばれる企業になるためには、
自分から販売していかなければ、
難しくなってきます。

販売力を強化するということは、
まずは魅せる力を強化するということ。
魅せる根本になるのが、
コンセプトという“主張の大元”です。

“主張の大元”を頭の中で創造する上で、
重要なのが、独創差異です。
競合他社との違い・差分です。

差分ですから、自社の特徴から、
競合他社の特徴を引き算するわけですね。
そこに残ったものが独創差異です。

ただし、自社製品を創ってる企業なら
独創差異を考えやすいのですが、
金属加工のような請負加工業となると、
実際のところ、これがかなり難しいですね。

請負加工業というのは、
会社余りの典型分野です。
競争はかなり厳しいですよね。

わたしも、請負加工業の社長から
お話しを聞くことが結構ありますが、
現状の資源から独創差異を創出するのは
本当に難しいです。

特に、請負加工業の世界にありがちなのが、
“なんでもできます”
というものですね。

○○加工業は、会社余りの典型分野なのに
「○○加工のことなら何でも対応できます」
というのがウリだという社長は
本当に多いです。

でも、その主張は顧客には刺さりません。
小さな町工場から中堅企業まで、
「○○加工のことならお任せあれ!」
と言ってます。
○○加工業の会社は、
みんな対応できるんです。

重要なのは、他社との“違い”なんですよ。
みんなと同じことを主張しても、
顧客には刺さらないんです。

請負加工業で、“違い”を主張する
としたら、以下の2つになるでしょう。

(1)競合にはない技術・ノウハウ
(2)今あるもので魅せ方を変える

まずは、(1)競合にはない技術・ノウハウ
について。
これが既にあるなら、話しは早いですよね。
でも、普通は、そんな明確な差異は
ないことが多いでしょう。
その場合、現時点で明確な狙いを
定めたうえで、中長期的に育てて
いくべきものです。

一方、(2)今あるもので魅せ方を変える
について。
中小の請負加工業の場合、
現実的には、こちらの方が圧倒的に
多いでしょう。

“○○加工全般、何でもござれ”
という考えを
勇気を持って切り捨てましょう。
そして、○○加工全般の中でも、
特定の用途・素材・加工法に絞ることです。

ただし、実際にそれ以外の加工を
辞めるのではありません。
あくまでも、魅せるもの主張するものを
絞るんです。

魅せるものを絞っても、
他の加工の依頼は来ます。
もちろん、絞った加工の依頼も増えます。

そして、魅せ方を絞ったうえで、
中長期的に、この絞った加工の
技術やノウハウを蓄積していくことです。
さらに蓄積したノウハウを
また魅せていくこと。

絞った加工を魅せる・発信する

依頼をこなす

ノウハウを蓄積する

絞った加工を魅せる・発信する

この循環をグルグル回していくことです。
これによって、特定の加工について
ノウハウを蓄積し、
発信する情報も深く専門的にしていき、
さらに依頼を増やしていき、
さらにノウハウを蓄積していく。
そうして、中長期的には競合が
追いつけない深さに持っていくことです。

何でも屋アピールは辞めにしませんか?

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・特定の領域に絞って、
 ノウハウの蓄積と発信を
 繰り返していこう!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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