No.70 中小製造業の社長が新規顧客開拓の営業の前にすべき重要なこととは?

2020.1.21

あなたは、新規顧客開拓の営業の
全体設計を行っていますか?

これから、新規顧客の開拓に
力を入れていこう、としている会社は
たくさんあると思います。

どのように開拓していくのか、
全体の設計はできていますでしょうか。

営業マンがいるなら、
営業マンに新規顧客開拓を
任せてしまいますか?

市場が縮小していくこれからは、
営業マンに丸投げするのは
よくありません。

会社として、しっかりと
営業のプロセスに介入すべきです。

まずは、どのような潜在顧客を
狙うのでしょうか。

営業マンが訪問しようにも、
どの会社にいくのかを事前に決めないと
いけませんよね。

その訪問すべき会社の決定を
営業マンに委ねるのではなく、
全社でその仕組みを決めないと
いけません。

少なくとも、社長と、営業部長と、
その他、顧客に関わる人などを
入れて、対応すべきですね。

どうやって、潜在顧客を探しますか?

中小製造業で、集客の手段といえば、
展示会などがあげられるでしょう。

もちろん、展示会でもOKです。
でも、ただ単に展示会に出展しても、
やりっぱなしではさほど効果は
ありません。
おそらく、名刺をもらった人に対して、
御礼メールを送ったり、
あるいは電話したりすることは
やってるかもしれませんね。

でも、同じ人に対してそれを継続できている
会社というのは、非常に少ないです。
すぐに売り上げに繋がらないとなると、
モチベーションが続かずに、
途中で辞めてしまう人が普通です。

それって非常にもったいないですね。

継続して定期的に接触している会社で
あれば、
すぐには売上には繋がらないものの
半年後、1年後、2年後に、
売上に繋がる可能性がある、
ということを知っています。

継続して定期的に接触するとなると、
先方にも負担になり得るので、
簡単なものの方がベターですね。

メールやおハガキ、レターなどの方が
良いでしょう。

ただし、これを続けるためには、
人を考えないといけませんね。
誰に何を担当してもらうのか、
今いる人で考えないと
理想だけで設計しても、
なかなか上手くいきません。

そして、定期継続のプロセスを
マニュアル化すべきです。
定期継続で直ちに売上に繋がらない
となると、どうしても先送りして
しまいがちです。

マニュアル化しておけば、
最初のファーストステップだけでも、
動きやすくなりますね。

さらに、定期継続の結果を
経営者レベルで共有しておくべきです。
現在、リストが何件あって、
何件に定期継続しているのか、
何件、問合せがあったか、などです。

こんな風に、潜在顧客をどうやって
集めて、今いる人でどのように
定期接触し、その結果の数字を
経営者間でどのように共有するのか、
これらを事前に決めておきましょう。

市場が縮小していくこれからは、
営業のプロセスに会社が
どんどん介入していくべきですね。

あなたは、新規顧客開拓の営業の
全体設計を行っていますか?

続きは、また次回。

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・今いる人で回せる営業の全体システムを
 事前に設計しよう!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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