No.72 中小製造業の社長が中長期的に売上を上げていくには?

2020.2.4

あなたは、既存顧客への販売余力を
評価していますか?

中長期的に売上を上げていくためには、
新規顧客を増やしていく反面、
斜陽な既存顧客を減らしていくことも
重要ですね。

つまり、既存顧客の新陳代謝
ということです。

このような新陳代謝を自然の流れに
任せていますか?
それとも、ある程度コントロールしていますか?

これからは、既存顧客の新陳代謝を
ある程度コントロールすべきです。
もちろん、相手のあることなので、
完全にはコントロールできません。

しかし、まったくの手放しで放置するより、
何らかの管理を行うことにより、
ある程度のコントロールは可能です。

まずは、既存顧客の分析が必要ですね。

顧客別の売上データを持っている会社は
多いでしょう。

その顧客の上位80%の売上について、
顧客の規模や業種を調べてみてください。
総顧客数が少ないのであれば、
残りの顧客についても調べてみましょう。
少なくとも、顧客数の半分くらいは
調べたいですね。

顧客の規模が分かったら、
当該顧客に対する自社の売上の推移を
見てみましょう。

顧客が大企業なのに、
売上が少ないということは、
自社でできる売上が、
他社に回ってる可能性が高い、
ということになりますね。
つまり、その顧客における売上シェアが
低いということ。

この場合、自社が売上を上げられる
可能性も高いということですね。
もちろん、現実としては、
難しいこともたくさんあるでしょう。

でも、まずは仮説として、
売上余力が大きい、
と評価できます。

もし、顧客の売上が上がっていて、
自社の売上が下がっているなら、
競合他社に浸食されているかも
しれません。
注意が必要ですね。

このように、残りの既存顧客についても、
売上余力の評価を行ってみてください。

そうすれば、売上余力の大きい顧客から、
売上の横展開を狙うことができますね。
ただやみくもに、
“何かあったらお願いします”
と言って回るより、
自社の実績を見せて、
“貴社のこの製品に貢献できます”
ということを、会社ごとに、
具体的かつ能動的に提案していきましょう。
それだけでも、訴求力が違ってきます。

もちろん、IR情報などがあったら、
読み込んでおきたいですね。

それから、業種も重要です。
ただし、業種については、
また次回お話しします。

あなたは、既存顧客への販売余力を
評価していますか?

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・既存顧客への販売余力を見て
 具体的かつ能動的に提案しよう!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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