No.73 中小製造業の社長が既存顧客への売上を中長期的に上げていくには?

2020.2.11

あなたは、既存顧客の業種の割合を
分析していますか?

中長期的に売上を上げていくためには、
既存顧客の新陳代謝が重要です。
前回お話ししたように、
既存顧客の売上規模を分析して、
自社の売上の余力を評価することも
重要ですね。

今回は、業種の分析のお話しです。
既存顧客の顧客別売上を把握している
会社は多いですよね。

しかし、業種別の売上として
分類している会社はさほど
多くはありません。

なぜ、業種別で分類するのでしょうか?

主として、以下の2つの理由があります。

(1)業種内の横展開を狙うため
(2)顧客を分散させるため

まず、(1)業種内の横展開を狙うためですね。
既存顧客のうちで、
自社の大口顧客の業種を確認しましょう。
そして、これと同じ業種の既存顧客を
ピックアップしましょう。
相対的に売上の少ない既存顧客に対して
改めて営業を行っていきます。

ただ、“何かあったらよろしく”といった
漠然とした主張をしても、
相手先企業には響きません。

もっと具体的に個別的に提案しましょう。
そのためには、まずは、相手先を
よく知っておく必要がありますね。
ホームページなどを調べれば、
ある程度は分かりますよね。
株主や投資家向けのIR情報や
顧客向けの製品カタログなど。

その上で、仮説を立てましょう。
相手先企業は何を求めているんでしょうか?
特に、BtoBの場合、相手先企業は、
直接的には物を調達していますが、
それは、QCDによる利益向上が
主たる目的です。

相手先企業のどの製品に貢献できて、
自社のどういった特徴を提供すれば、
相手先企業はどんなメリットを
享受できるのか、
それを考えに考えて、
提案書にしてみましょう。

提案書といっても難しく考える
必要はありません。
簡単なものでもOKです。
自社の大口顧客からの
評価や感謝の声などがあれば、
ベターですね。

そして、提案書とともに、
相手先企業に話しをしに行きましょう。
もちろん、これは既存顧客でなくても、
新規顧客に対しても同じことが言えます。

次いで、(2)顧客を分散させるためです。
業種が同じであれば、
全体で見ると成長度合いは同じですよね。

そうすると、顧客が同一業種にばかり
集まっていると、
その業種の好不況に影響を受け易く
なってしまいます。

例えば、顧客が自動車関連だけ等になると、
自動車の生産量が減少すると、
自社の売上も減少してしまう可能性が
高くなります。

ですので、業種がいろんな分野に
わたるように、特に、成長分野があれば、
成長分野の顧客への売上を増やすように
業種の割合をある程度コントロールしていく
ことが重要になってきます。

中長期的に売上を上げていくためには、
顧客の業種の分散状況を
自社である程度コントロールしながら、
適切に既存顧客の新陳代謝を
図っていきましょう。

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・既存顧客の業種の割合を
 コントロールしよう!

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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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