No.79 中小製造業の社長がスポット取引の顧客に営業するには?

2020.3.24

あなたは、スポット取引顧客に対して
囲い込みの営業を行っていますか?

単発でスポット取引となるような製品だけを
扱っていると、常に新規顧客開拓を
し続けなければなりません。

これってかなりシンドイですよね。

もちろん、スポット取り引き製品以外に、
継続取り引き製品やサービスを創造する
ことができれば良いのでしょうが、
それもハードルが高いことが多いでしょう。

ほとんどスポット取引のみという場合には、
潜在顧客集めと、
顧客の囲い込みが
重要なポイントになります。

潜在顧客集めというのは、
現時点では、取り引きはしないけど、
顧客に必要なタイミングで
取り引き可能となるような潜在顧客の
アクセス情報を集めることです。

アクセス情報というのは、
会社名、担当者名、電話番号、
メールアドレス等ですね。
これによって、いつでも、担当者に
アクセスできる情報です。

このようなアクセス情報って
どこで集められるのでしょうか。

メジャーどころで言うと、
展示会などでの名刺交換ですね。
これら名刺の情報は、
重要なアクセス情報になります。

その他には、どんな手があるでしょうか?

ダイレクトに法人名簿を購入する
というのもあり得ますね。
業種別、売上別、地域別などで
検索ができて、その名簿を購入する
ことができるようなサイトはたくさんありますね。

それ以外にも、セミナー・研修や懇親会
などでの名刺交換や、
業界団体の組合員名簿なんていうのも
あるでしょう。

さらには、ホームページ等からの
問い合わせなどもありますね。

短時間で一気に集めるなら、
お金をかけるのが手っ取り早いですね。
法人名簿を購入したり、
リスティング広告などで広告費を
かけてホームページを宣伝したり
することができます。

ただし、お金をかけられないのであれば、
時間をかけるということになります。
中小製造業の場合、普通は、
そんなにお金をかけられませんので、
時間をかけて地道にアクセス情報を
集めて蓄積していくのが良いですね。

このとき、アクセス情報を集めて蓄積していく
という意識がないと、効果的には
蓄積されていきません。
これらのアクセス情報が資産になるという
意識のもと、中長期的な時間軸で、
アクセス情報を集め続けましょう。

次いで、顧客の囲い込みです。
これは、顧客との定期接触ですね。
自社発行の情報誌やニュースレター、
メルマガなどです。
これらを定期的に継続して
送り続けましょう。

スポット取引の顧客は、
必要がないときには依頼しませんが、
必要が生じたときに、
どこかに問い合わせます。
このような必要が生じたタイミングで、
確実に自社に問い合わせてもらえるように
することが重要なんですね。

そのためには、顧客に覚えておいて
もらうことが大切で、
必要なタイミングで
頭の中で貴社が真っ先に思いつくように、
そして気軽に問い合わせてもらえるように、
定期的に顧客と接触し続ける、
ということがポイントになってきます。

このように、主としてスポット取引の
製品を扱っている会社では、
中長期的に
潜在顧客集めと、
顧客の囲い込みを
行う仕組みを構築しましょう。

あなたは、スポット取引顧客に対して、
潜在顧客集めと
囲い込みの営業を行っていますか?

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・潜在顧客集めと、
 囲い込みを仕組み化せよ!

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