No.80 中小製造業の社長が潜在顧客の情報を効果的に集めるには?

2020.3.31

あなたは、潜在顧客から自社に
アクセスしてもらう工夫をしていますか?

新規顧客開拓のための潜在顧客への営業
として、定期的なアクセスというのは
超重要ですね。

代表的なのは、
情報誌やニュースレター、
メールマガジンなどです。

ただし、これらの定期媒体を送るためには、
送り先となる顧客情報がなければ
なりませんよね。
顧客リストとも言います。

顧客リストというのは、
何もしなければ、減っていくものです。
つまり、一定の顧客は、
いつか自分のタイミングで
定期媒体を解約して去って行きます。

ですので、顧客リストは、
新規の潜在顧客を増やしていくことが
重要です。
そのためには、潜在顧客のリストを
増やすための仕組み化が必要ですね。

どうやって潜在顧客のリストを
増やしていけば良いのでしょうか?

大きくは、2種類あります。

(1)自分からプッシュする
(2)相手から来てもらう

まずは、(1)自分からプッシュするについて。
これは、自分から顧客情報をゲット
する方法です。
例えば、懇親会、研修、セミナーなどで
名刺交換したり、
飛び込み訪問などで
同じく名刺交換したりすることですね。

このやり方は、肉弾戦なので
ある程度時間がかかりますし、
営業部員がいないと、
なかなか厳しいでしょう。
それでも、着実に顧客リストを
増やすことはできます。

次いで、(2)相手から来てもらうについて。

これは、相手から自社に来てもらう方法です。

例えば、展示会などでの
名刺交換などは、これにあたります。

実は、中小製造業は、
この「相手から来てもらう」という認識が、
弱いことが一般的です。
むしろ、非常に弱いですね。

もちろん、展示会などには出展している
企業も多いでしょう。
でも、それ以外で、相手から来てもらう
ような工夫をしてますでしょうか?

相手から来てもらうには
何が必要ですか?

はい、
気付きと、興味です。

まずは、自社の存在に
気付いてもらわないと、
話しになりません。

さらに、気付いたとしても、
自社に興味を持ってもらわないと、
話しになりません。
そのためには、効果的で能動的な
アピールが必要です。
今は、高度経済成長期ではありません。
今までとは違って、
自分から先にアピールする企業に
変わらないと、
選ばれる企業にはなりません。

後発信ではなく、
先発信が重要です。
先発信しないと、
競合他社に埋もれてしまい、
相手が自社に興味を持つように
することはできません。

そのための場として、
展示会も重要ですが、
もっと身近なホームページも
活用した方が良いですね。

ホームページも展示会も
本質的にやるべきことは同じです。

どのように気付いてもらって、
どのように興味を持ってもらうかを
設計することですね。

展示会の場合お金がかかりますが、
一気に名刺を集めることができます。
一方、ホームページの場合お金をおさえる
ことはできますが、時間がかかります。

ただ、ホームページであれば、
更新は必要ですが、一度設定してしまえば、
24時間365日、相手の都合に合わせて
アピールすることができます。

展示会に出展するのなら、
同じような意識でホームページでの
アピールもしっかりとやるべきです。
潜在顧客が欲する情報を
しっかりと先発信しましょう。

その方が、新たな顧客リストを集める、
より効果的な仕組みを作ることができますよ。

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・潜在顧客が欲する情報を
 先発信せよ!

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