No.82 中小製造業の社長が新規顧客の紹介を効果的に増やすには?Part2

2020.4.14

あなたは、紹介WELCOMEであることを
伝えていますか?

前回、紹介が発生する以下のメカニズムを
紹介しました。

なお、以下のプロセスにおいて、
「既存顧客」とは、
貴社の既存顧客のことです。
「潜在顧客」とは、貴社の新規の顧客に
なり得る人です。

(1)既存顧客が外部の潜在顧客と話をする
(2)貴社の売上に繋がりそうな話題が出る
(3)既存顧客がその話題について、
 対応可能な会社を想起する
(4)既存顧客がその会社を
 紹介してあげようと思う
(5)既存顧客が、潜在顧客に紹介を問う
(6)既存顧客が、潜在顧客に
 貴社を紹介する。
(7)潜在顧客が、貴社に連絡を取る

これらプロセスの中で、
貴社が能動的に仕掛けることができる
プロセスは、まずは、
(3)対応可能な会社を想起する場面と、
(4)紹介してあげようと思う場面でしたね。

このとき、既存顧客が貴社を思い出し易く
するために、定期接触がありましたね。

他にはありますでしょうか?

そもそも、既存顧客が、
貴社を思い出したとしても、
“あの会社、紹介を欲してなさそう”
とか、
“あの会社いつも忙しそうだからな”
などと、
認識していることも多いです。
要するに、既存顧客が貴社に
気をつかってるということですね。
これって意外と多いので
注意が必要です。

では、既存顧客が貴社に忖度することなく、
貴社を紹介してあげようと思うためには
どうすればいいか?

それは、貴社が紹介WELCOMEである
ということを
既存顧客が認識している状態にすること
ですね。

そのためにはどうすればいいか?

そのためには、貴社が、既存顧客に対して、
“紹介WELCOMEです”
ということを明確に定期的に伝えることです。

重要なのは、“明確に”かつ
“定期的に”です。

もちろん、既存顧客とお会いしたときに
伝えても良いのですが、
毎回毎回だと、ちょっと重たいですよね。

ですので、できるだけ軽く定期的に
伝えられるように、文字が良いでしょう。

例えば、メールやハガキ、ニュースレターなどに
“紹介受付中”
などという言葉を、フォーマットとして
毎回記載しておくのも良いですね。
または、請求書や納品書などを送るときに、
チラシとして入れておくのも良いでしょう。

つまり、潜在顧客に対して、
“紹介してください”
と、定期的に発信しておくことです。

これによって、紹介率が上がることは
間違いありません。

それでは、他に貴社ができる手立ては
ありますでしょうか?

ひとまず、続きは、また次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・紹介WELCOMEを
 定期的に発信せよ!

━━━━━━━━━━━━━━━

深海の技術経営無料メールレター登録

これからの製造業社長には深い思考が必要です。
経営やマーケティングに役立つノウハウを毎週火曜日にお送りします。
ぜひ、ご登録下さい。

*
*
メールアドレス*