No.84 中小製造業の社長が新規顧客の紹介を効果的に増やすには?Part4

2020.4.28

あなたは、貴社の特徴となる言葉を
既存顧客に事前に提供していますか?

前3回で、紹介が発生する
以下のメカニズムを紹介しましたね。

なお、以下のプロセスにおいて、
「既存顧客」とは、
貴社の既存顧客のことです。
「潜在顧客」とは、貴社の新規の顧客に
なり得る人です。

(1)既存顧客が外部の潜在顧客と話をする
(2)貴社の売上に繋がりそうな話題が出る
(3)既存顧客がその話題について、
 対応可能な会社を想起する
(4)既存顧客がその会社を
 紹介してあげようと思う
(5)既存顧客が、潜在顧客に紹介を問う
(6)既存顧客が、潜在顧客に
 貴社を紹介する。
(7)潜在顧客が、貴社に連絡を取る

今回は、
(5)既存顧客が、潜在顧客に紹介を問う場面と、
(6)既存顧客が、潜在顧客に
 貴社を紹介する場面です。

つまり、既存顧客が、
“こんな会社があるんだけど、
 紹介しましょうか?“
と、潜在顧客に尋ねる場面ですね。

この場面で、貴社ができる手立ては
ありますでしょうか?

少し考えてみましょう。
既存顧客が貴社を想起したとして、
どのように潜在顧客に貴社を
紹介するのでしょうか?

例えば、貴社が
取引先などの紹介企業を
他社に紹介するとして、
その紹介企業をどのように
紹介しますか?

紹介企業の会社名とか所在地、
業種などはすぐに出るでしょうが、
それ以外にはどうでしょうか?

紹介企業の社長の人柄とか、
仕事のやり方とかでしょうかね。

このとき、以下の2点が言えるでしょう。

(1)その紹介企業に特徴があると
 説明しやすい

(2)その紹介企業の特徴が明確だと
 説明しやすい

まずは、(1)その紹介企業に特徴があると
 説明しやすい、について。

やはり、紹介企業が、競合他社にはない
オンリーワンの特徴があると紹介しやすい
ですよね。

競合他社と同じようなところしかないとなると、
説明しにくいんですよね。
または、あれもこれもといろんな特徴があると、
これまた説明しにくいです。

それから、(2)その紹介企業の特徴が明確だと
 説明しやすい、について。

これは、(1)とはちょっと違います。
(1)は特徴があるかないかの話しですが、
(2)は特徴が明確になっているか否かの話しです。

仮に、紹介企業に、
競合他社にはない特徴があったとしても、
それが明確になっていなければ、
やはり紹介しにくいですね。
なぜなら、紹介者が、
その場で言語化しなければならず、
説明しにくいからです。

もし、紹介企業の特徴が明確に言語化されて
いれば、説明しやすいので、
紹介しやすいですよね。

これら(1)と(2)から、貴社ができる手立ては、
次のことです。

貴社の特徴を明確にして、
キャッチフレーズ化して、
日々、アピールしておくこと。

貴社の特徴というのは、
競合他社に対する差異や強みなどの
ことですね。

キャッチフレーズ化というのは、
貴社の特徴であるコンセプトを
一言で表現することです。
紹介者に代わって、
言語化しておくということですね。

これによって、紹介者は、
貴社を紹介するための言葉を
事前に得ることができ、
紹介の場面になると、
その言葉を無意識に脳から
取り出すことができるので、
説明しやすくなります。

あなたは、貴社の特徴を
キャッチフレーズ化して
アピールしていますか?

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・貴社の特徴を
 キャッチフレーズ化せよ!

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