No.90 中小製造業の社長が新型コロナウイルス影響下で行うべき新規顧客開拓とは?

2020.6.9

あなたは、、新規対応会社に
積極的にアピールしていますか?

新型コロナウイルスの影響が続く中、
これから、市場は、どんどん縮小して
いきます。

今を乗り切るためには、
優先順位の高い短期の策を
実践する必要があります。

でも、短期の策を実践した後は、
少しずつ中長期的な策を実践する
必要もありますね。
おそらく、多くの会社が、
中長期的な新たな策を実践する
時期に入っているでしょう。

中長期的な策としては、
新規顧客への売上アップがあります。
新規顧客開拓ですね。

“こんな有事のときに、
新規顧客なんて取れるの?“
なんて声が聞こえてきそうですね。

でも、取れます。
もちろん、市場全体は縮小しています。
しかし、個企業ベースで見ると、
多くの会社は縮小していて
新規の取り引きを望んではいないものの、
いくつかの会社は、新たな調達先を
求めているし、新たなモノやサービスを
購入しようとしています。
このような会社を、ここでは、
“新規対応会社”と言っておきます。

これからの新規顧客開拓で重要なのは、
以下の2つですね。

(1)新規対応会社にうまくリーチすること
(2)新規対応会社にうまくアピールすること

まずは、(1)新規対応会社にうまくリーチすること。
今は、アナログで対面することが
なかなか難しいですね。
そうなると、飛び込み営業とか、面談とか、
リアルな展示会出展とかは
少しやりにくい。

そうなると、やはり飛び道具の方が
やりやすいです。

新規顧客への飛び道具としては、
アナログとデジタルがあります。

アナログの王道としては、DMです。
新規顧客のリストを購入・レンタルして、
DMを送る訳ですね。

実際に、弊社の顧客でも、
DMで結果を出してます。
確かに反応率はやや低いですが、
それでも、販促収支は圧倒的に
黒字になってます。
例えば、M社では、既存顧客からの売上は
減少していますが、
新規顧客からの新規売上がプラスされて、
前年比ではややプラスになっています。

一方、デジタルの王道は、
リスティング広告等ですね。

アナログで対面しにくい今、
リスティング広告やFacebook広告も
有効です。

こちらは、クリック課金ですので、
広告投資に不慣れな会社には、
精神的にはやりやすいと言えるでしょう。

ただし、リスティング広告の効果的な
設定は、なかなか難しいです。
自社で設定してみて、
ある程度理解してから、
アウトソーシングしても良いでしょう。

そして、新規対応会社にリーチできたら、
次ですね。
(2)新規対応会社にうまくアピールすることです。

単に自社製品・サービスのスペックを
アピールしても、反応率は低いです。
それよりも、顧客の立場に立って、
顧客の視線でアピールしましょう。
つまり、コロナの影響下でどんな
お困りごとがあって、
そのお困りごとを自社製品・サービスで
どのように解決することができるのか、
について、アピールしたいですね。

そして、DMや広告を見た企業からの
オンライン相談に対応していることも
積極的にアピールしましょう。

このように、全体としては、
市場は縮小していますが、
その中でも新規応会社は
確実に存在しています。

これからの市場縮小経済では、
このような新規対応会社に積極的に
アピールしていくべきです。

あなたは、新規対応会社に
積極的にアピールしていますか?

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・数少ない新規対応会社に対し
 行動を起こすべし!

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