No.91 中小製造業の社長が新型コロナウイルス後に行うべき営業のやり方とは?

2020.6.16

あなたは、これからの営業のやり方を
考えて設計していますか?

今回の新型コロナウイルスの影響は、
思っていたより長く深いものになりそうですね。
新型コロナウイルスの前にも
徐々に進行していた多くのことが、
これから加速することになるでしょう。

その中の一つに、訪問営業の問題が
ありますね。

コロナの前は、訪問営業は縮小すべき、
という意識はそんなに強くはありませんでした。
訪問営業は確固とした一つの営業形態であって、
むしろ、訪問営業をいかに効果的に行うか、
ということが、書籍やホームページなど、
いろんなところで言われてましたね。

それでも、こんなことが
少しは囁かれていました。


これからはITの時代。
メーカーと言えども、
自前の販売機能を持つべし。

ここでの販売機能というのは、
エンドユーザーへの販売チャネルという
ことですね。

もちろん、ネットを使ってのデジタルでの販売、
ということになります。

一部のBtoCメーカーでは、
ネットを使って直販なんてことも、
行っていましたよね。

それでも、まだBtoBメーカー等では、
営業マンによる訪問営業が主流であって、
デジタルでの販売というのは、
さほど意識は強くなかったですね。

しかし、これからは、
BtoCメーカーも、BtoBメーカーも、
営業マンによる訪問営業については、
縮小傾向になるでしょう。

例えば、以下の理由です。

(1)市場の縮小に応じて、
利益を確保するために、
営業マンの人件費を削減するため。

(2)オンラインによる購入・購買の
効率の良さが、顧客からも
受け入れられるため。

(3)反対に、営業マンのリアルな
訪問自体が、顧客からも
敬遠されるため。

コロナ前は、利益体質にするために
直販力を上げようと言われても、
特にBtoBメーカーの場合、
顧客が今までの慣行で
リアル面談が当たり前だったので、
なかなか顧客の意識を変えるのが
難しかったですね。

しかし、コロナの影響によって、
顧客の意識改革が一気に強制的に
行われました。

つまり、顧客も、

リアルで面談するより、
オンラインで完結する方が
楽なんじゃないか?

と、思うようになったんですね。

したがって、これから、
大きな流れとしては、
営業マンによる訪問営業は、
縮小していくでしょう。

その場合に取るべき選択肢としては、
(1)流れに乗るか、
(2)流れに逆らうか、
(3)両方をいくか
の3択になります。

普通に考えたら、
(1)流れに乗るべきですが、
中小製造業の場合、
(2)あえて流れに逆らうのも
有りです。

いずれにしても、
しっかりと考えて設計する必要が
ありますね。

あなたは、これからの営業のやり方を
考えて設計していますか?

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・訪問営業の縮小の波に応じて
 営業を再設計すべし!

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