No.92 中小製造業の社長による新型コロナウイルス後の営業方針とは?

2020.6.23

あなたは、これからの営業の方針を
考えていますか?

新型コロナウイルスの影響の長期化により、
市場の縮小が加速しますね。
さらには、リアルの訪問営業も
縮小していくことになるでしょう。

これからは、大きな流れとしては、
訪問営業の時間が減少し、
そのため、営業マンの数も減少する
ことになります。

その場合に取るべき選択肢としては、
以下の3つです。

(1)流れに乗るか、
(2)流れに逆らうか、
(3)両方をいくか

どれをいくのでもありです。

まずは、(1)流れに乗る、について。

これは、訪問営業の時間を減らしていき、
ITを活用して販売する方向に
シフトするということです。

中小製造業のBtoCメーカーには、
ホームページのみで販売している、
という会社もあります。

ただし、そういう会社は、
やはりホームページを活用した売り方が、
そうでない会社より上手いです。
顧客への魅せ方等に重きをおいています。

こういう意識やスキルは、
一朝一夕には、構築できません。

ですので、訪問営業を辞めてゼロにしてから、
デジタル販売に切り換えるというのは、
現実的には、難しいでしょう。

デジタル販売に少しずつ舵を切りながら、
訪問営業を徐々に減らしていく、
ということになりますね。

また、中小製造業なら、
(2)流れに逆らう、のもアリです。

世の中の逆を行くということですね。
ただし、一番マズいのは、
何もせずに、コロナの影響が弱まって
社会が以前に戻るのを単に待っている、
ということですね。

これだけの激動の瞬間に、
創造的に対応せずに
何も変わること無く、
ただ待っているというのは、
経営者としては致命的です。

流れに逆らうというのは、
世の中の逆を行き、
あえて、訪問営業を強化する、
ということですね。
創造的な対応です。

そもそも訪問営業を強化するメリットって
何でしょうか?

例えば、
丁寧に説明できる、
顧客からの声を直に聞ける、
などでしょう。

そうしたら、それらの効果を顧客の
メリットとなるように変換して、
顧客にとって魅力的になるように、
とがったコンセプトが必要ですね。

もし、競合がこぞって訪問営業を減らして
IT化にシフトしていくのであれば、
あえて訪問営業を強化するというのも、
アリだと思います。

それから、(3)両方をいくパターン。

中小製造業の対応としては、
一番現実的でしょう。

ただし、訪問営業の時間を減らしても、
従来と同じように売上を上げていかなければ
いけません。
つまり、営業の効率化、有効化を
図っていく必要があります。

これって、結構レベルが高いですね。
営業全体の組織や仕組みを
再構築する必要があります。

基本的には、営業を以下の2つの機能に
分化しましょう。

(1)バックエンド営業
(2)訪問営業

バックエンドでの管理機能と、
前線でのトーク営業機能とに分けて、
管理機能を強化する組織や仕組みを
作っていく、ということです。

コロナの影響が続いていく中、
あなたは、これからの営業の方針を
考えていますか?

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・訪問営業の縮小の流れに
 創造的に対応すべし!

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