No.152:中小製造業の社長が、売上を上げる仕組みを作るには?Part2

2021.8.31

あなたは、仮説と検証を
繰り返しながら進めていますか?


中小製造業が、高収益10億円になるには、
拡販の仕組み作りが重要ですね。

特に、ホームページを活用して、
直販の仕組みを作りたい。

前回、まずは現状の可視化が重要
というお話をしました。

No.151:中小製造業が、売上を上げる仕組みを作るには?


入口から購入までの現状のフローを
図示化して、数値を記入するんでしたね。

例えば、このように図示化します。

「HPアクセス」→「問い合わせ」
→「商談」→「購入」

(数値は省略)


これによって、売上までの流れが
俯瞰してかつ具体的に認識できるように
なります。

その次に、改善ステップです。
どこのステップを改善すると、
最も効果的でしょうか。

次のステップに移る遷移率が低い
ところから検討していきましょう。

例えば、「商談」→「購入」への
遷移率が圧倒的に低く、
「HPアクセス」→「問い合わせ」への
遷移率が比較的高いのであれば、
商談を見直す方が効果的です。

逆に、「HPアクセス」→「問い合わせ」への
遷移率が低いのであれば、
HPを見直す方がベターです。

このように、改善するステップを決定しましょう。
1つだと少なすぎるので、
3つくらいあると良いですね。

そうしたら、遷移率の目標数字を決めましょう。
いくら売上を増やしたいのか、
というところから逆算して、
各遷移率をどれだけ上げるのかを
決定してください。

例えば、“売上を2倍にする”というのは、
直感的イメージとして難しいかもしれませんが、
3つの各ステップの遷移率を26%アップすれば、
1.26×1.26×1.26=2.00
で、約2倍になります。

このように細分化すれば、
直感的イメージが容易になりますよね。

目標数字を決めたら、
次に現状数字の分析です。

例えば、「商談」→「購入」への
遷移率が圧倒的に低い場合、
なぜ低いのか、原因を探りましょう。

ここら辺の正解は無い場合が普通です。
なので、正解を出すというよりは、
“こうであろう”という仮説を作る、
ということを意識してください。

なぜ、「商談」からの遷移率が
低いのでしょうか?

・セールストークのトーク内容が
顧客に刺さっていない?

・セールストークのトークの構成が
効果的でない?

・セールスツールが分かりにくい?

いろいろあり得るでしょう。
このような、原因の仮説を作ってください。

現状数字を分析したら、
次にアクション方針を決定します。

先ほどの原因の仮説に応じて、
アクション方針は変わってきますね。

例えば、セールストークの内容を
変更する、などです。

そして、変更するための担当者や
スケジュールを決めましょう。
いつまでに誰が何をするかを
明確にすることですね。

ここまでできたら、
あとは実行あるのみ。
実行段階で重要な点は、
定点観測しながら進めることです。

定期的に進捗状況を可視化して
共有して分析しながら進めていくことは、
実際の現場では、非常に重要です。

もし、行動したのに成果が出ないようでしたら、
原因仮説を作り直して、
さらに行動して改めて成果を検証しましょう。

このように仮説と検証を繰り返しながら、
売上アップのための改善策を
進めていってください。


あなたは、仮説と検証を
繰り返しながら進めていますか?


続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・仮説と検証を繰り返せ!

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