No.158:中小製造業が、販促施策の成果を出すには?

2021.10.12

あなたは、販促施策の
損益を管理していますか?


売上アップなどの問題点を
改善しようとするとき、
新たな販促施策をやってみて
結局辞めてしまうことって
多いですよね。

例えば、
リスティング広告をやってみた、
DMを送ってみた、
Facebook広告をやってみた、
でも、さほど成果が出なかったので、
今はやってない、といった状況。

もちろん、費用対効果が悪すぎて、
これ以上はどうやってもムリ、
というところまで突き詰めたのなら、
撤退も選択肢としてはありですね。

でも、深く突っ込んで聞いてみると、
しっかりと分析された結果として
撤退するという判断がなされた
というケースは意外と少ないです。

ある販促施策を実施しようという場合、
まずは、目的をしっかりと決めないと
いけません。

何のためにこの販促施策を実施するのか?

まずは顧客を集めたいのか、
それともすぐに売りたいのか、
これによっても、掛けられる予算が
違ってきます。

そして、予算を決める上で重要なのが、
顧客一人当りの生涯売上です。

ライフタイムバリューとも言われますね。
つまり、一人の顧客が生涯にわたって
購入してくれる売上金額の
平均総額ですね。

例えば、1人の顧客が、
生涯で1,000万円購入してくれる
という場合、売上1,000万円から
各経費を除いた利益300万円が
生涯価値となります。

考え方としては、この利益300万円分は
MAXの広告費として使っても、
損益はトントンになる、ということです。

また、販促施策を実施する上で
重要な考え方としては、
一人の顧客を獲得するのに
かかった費用はいくらか、
ということです。

これは、顧客獲得単価と言われます。

一人当りの顧客獲得単価に
いくら掛けられるのかは、
状況に応じてさまざまですが、
一つの指標としては、
生涯価値をMAXとする、
ということですね。

つまり、一人当りの顧客獲得単価として
一人当りの生涯価値の分を
かけたとすると、損益としては
トントンになるわけです。

これら生涯価値と顧客獲得単価を
組みあわせることによって、
損益の管理を行うことができ、
その上で積極的な販促施策を
仕掛けることができます。

コンサルの現場では、
数値による定期的な共有の場を
仕組み化します。
これによって、適切な損益管理を
行うことができます。

その上で、予算の中で、
トライアンドエラーを繰り返します。
これに終わりはなく、
常により良い結果を出すために
改善していく必要がありますね。

改善の方法は、たくさんありますが、
少なくとも、各販促施策の損益を
管理する仕組みを作るだけでも、
“成果が出ないので何となく辞める”
という自体を避けることができます。

あなたは、販促施策の
損益を管理していますか?

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・販促施策の損益を管理せよ!

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