No.159:中小製造業が、客数を増やすためには?

2021.10.19

あなたは、大もとの母数を
増やす策を実践していますか?


売上を上げる策を考える場合、
その策を実践することにより、
どこがどう変わって売上が上がるのかを
しっかりと認識しておいた方が
良いです。

特に、組織として販促施策を
実践する場合はとても重要になります。

そのためには、売上を
ある要素に細分化して
売上方程式を作ることから始めます。

スタートは、これですね。

●売上=客数×客単価


コンサルの現場でも、
この公式からスタートして、
ここから、客数をさらに
細分化していきます。

客数を細分化するときは、
時系列に分割して、
会社情報に流入してから、
成約に至るまでのプロセスを
見える化してもらいます。

そして、各プロセスに
数値を入れてもらって
現状を客観的に把握するわけですね。

このとき、ECサイト内だけで、
販売から受注まで
すべて完結するのであれば、
数字のピックアップは比較的容易です。

しかし、BtoB企業や打ち合わせが必要な
BtoC企業の場合、プロセスごとの数字を
計測していないことが普通です。

おそらく、このようなフローが多いはずです。

HP閲覧→問合せ→打ち合わせ→成約


つまり、全体フローの中に、
“打ち合わせ”などのように、
必ずアナログのやり取りがあるんですね。
ですので、意思を持って数えようとしないと、
なかなかこの辺の数字は出てきません。

最初は、総平均などから、
仮説で入れていきましょう。
今後、販促施策を実践するときは、
各プロセスの数字をカウントする
仕組みを作ることが重要になります。

このように、全体フローを見える化して、
各プロセスに数字を入れていくと、
現場で没入していたときよりも、
俯瞰して客観的に見えるようになります。

客数×客単価=売上ですから、
売上を増やすには、客数or客単価を
増やす必要があります。

客数を増やすには、
一つ前のプロセスを増やす必要があり、
そのためには、さらに前のプロセスを
増やす必要があります。

そして最終的には、
大元である潜在顧客の母数を増やす
というところに行き着きます。

上記の例でいうと、
HP閲覧数を増やすということですね。

このような母数そのものを増やす、
ということを認識しておいた方が良いです。

母数を増やすためには、
以下のいずれかが必要です。

・お金を使うか
・体を使うか


これらのうち、いずれかor両方を
やらない限り、母数は増えません。

母数を増やさないと、
客数まで劇的に増えない、
というケースが少なくありません。

もちろん、全体フローと、
各プロセスの数値を見た上で
判断する必要がありますが。

まずは、母数そのものを増やす策を
考えましょう。


あなたは、大もとの母数を
増やす策を実践していますか?

母数を増やす策について、
続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・大もとの母数を増やせ!

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