No.160:中小製造業が、売上アップのために客数の母数を増やすためには?

2021.10.26

あなたは、広告の投資とリターンを
ちゃんと管理してますか?


売上を増やすには、
客数or客単価を上げる必要が
ありますね。

客数を増やすには、
まずは、社内に流入してから
成約に至るまでの流れを分解して、
営業フローを作りましょう。

営業フローの上流をたどっていくと
客数を増やすには、大まかには、
大もとの母数を増やすか、
成約率を増やすか、
の2つになります。

今回は、大もとの母数を増やす
やり方です。

大もとの母数というのは、
ホームページの閲覧数とか、
DMの発送枚数などのように、
最上流の“数”のことですね。

前回もお話ししましたが、
このような大もとの母数を増やすには、
次の2つがあります。

・お金を使うか
・体を使うか

No.159:中小製造業が、客数を増やすためには?


まずは、お金を使う方法ですね。
これは、基本的には広告です。
広告に出せばそれだけお金はかかりますが、
ホームページの閲覧数自体を
増やすことができます。
また、DMの発送枚数を増やせば、
お金はかかりますが、潜在顧客への
アクセス数自体を増やすことができます。
または、展示会に出展すれば、
お金はかかりますが、
来場者の中から不特定多数の人への
接触数自体を増やすことができます。

このような広告は、
速効性がありますので、
うまく使っていきたいですね。

ただし、広告を活用するときには、
注意点がありますね。
そう、お金がかかるという点です。

でも、お金はかかりますが、
かかったお金以上のリターンを得れば
良い訳ですよね。
つまり、広告は費用ではなく投資と捉えて、
投資以上のリターンを得ることが
重要ということです。

そのためには、採算管理が必要です。
広告費用、成約数や顧客獲得単価、
生涯価値などをしっかりと計測する
仕組み作りが必須です。

このような管理をマーケティング管理と
いうことにしましょうか。

広告に慣れていない会社は、
一般的にマーケティング管理が
苦手です。
どのような数字をどのように計測して
どのように管理していくか、というのは、
結構難しいですからね。

本当に管理するのであれば、
業種によっても違いますし、
会社の営業のやり方によっても
違ってきます。

でも、最初に手を付けるということであれば、
一つの広告の採算を見れるように
したいところです。

つまり、最低でも、広告にかけた料金と、
その広告によって得られた客数と売上が
分かるようにしましょう。

それだけでも、1つの広告に対する
投資とリターンが分かりますので、
採算が分かりますね。

そうして、慣れてきたら、
営業フローの各プロセスの数字を
少し細かく計測できるようにしていきましょう。

広告は時間をお金で買う策ですので、
広告の採算管理を行った上で、
効果的にアピールして、
短期間での客数増を目指しましょう。


あなたは、広告の投資とリターンを
ちゃんと管理してますか?

大もとの母数を増やすための
体を使う策については、
また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・広告の投資とリターンを管理せよ!

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