No.182:町工場の社長が新規顧客からの売上を上げるためには?

2022.4.12

あなたは、「認知」感で世の中を見渡していますか?

町工場は、歴史的には、
継続取り引きがメインだったため、
自ら営業するという意識が
弱い業界と言えます。
今でも弱いです。

しかし、これからは、
会社あまり、物あまりの時代と
なりますので、営業意識を高めないと
勝ち残れない時代になっていきます。

ではどうすればいいかというと、
新規開拓のためには、
認知の施策を行う必要があります。

認知というのは、
潜在顧客に自社を知らせる、
ということです。

まずは、潜在顧客が新規に発注する
までのプロセスを理解してください。

どのようにして、潜在顧客は、
貴社に新たに発注するのでしょうか?

いろんなケースがあり得ますが、
例えば、以下のケースがあります。

(0)貴社を知らない
(1)貴社を知る
(2)貴社に興味を持つ
(3)貴社を調べる
(4)貴社に問い合わせる
(5)貴社と打ち合わせ
(6)貴社から見積り
(7)発注

このプロセスで、まず重要なのは、
(0)貴社を知らない状態から、
(1)貴社を知っている状態に変化させる、
ということですね。

まさに、0(ゼロ)から1(イチ)にする
ということです。

貴社を知らない潜在顧客から
受注するためには、
貴社を知っている状態にしなければ
不可能ですよね。

このように、潜在顧客を
「貴社を知っている状態に変化させる」
ことを「認知」と言う訳です。

それでは、潜在顧客に対して、
貴社を認知させる施策には、
どんなことがありますか?

全体体系は、前回お話ししましたね。

No.181:町工場が売上を強化するためには?

ただし、実際に、認知の施策を行って、
潜在顧客からの問い合わせを
増やすためには、
「認知」感を磨くことが重要です。

「認知」感というのは、
「認知」の重要性を理解して、
「こんな風にしたら効果的に
知らせることができるんじゃないか」
という仮説を持つことです。

この「認知」感を磨くためには、
世の中の事例を「認知」という側面から
捉えることが効果的です。

世の中では、
どんなことが行われていますか?

例えば、町工場が集まって、
自社製品を創っているのが
綾瀬市の事例。

「あやせものづくり研究会」
https://ayase-labo.com/


複数の町工場が、
それぞれトースターや鉄鍋を
作っていますね。

ただし、単に作ってホームページに
載せたというだけでは、
誰も「認知」してくれません。

ここのホームページを見ると、
いろんな雑誌などに紹介されていますね。
“モノ・マガジン”などに掲載されています。
これは、「認知」のための施策です。
https://ayase-labo.com/information/481/

それから、展示会にも出展しています。
これも、「認知」です。
さらに、工業体験ツアーを行ってますね。
これも「認知」ですね。
ただし、このツアーを「認知」させないと
誰もこのツアーのことを知りません。
そのためにどうしてるのかというと、
まずはチラシを作ってますね。
https://ayase-labo.com/information/434/

このチラシを使って
どうやって「認知」させるかというと、
ホームページに掲載する他、
おそらく旅行代理店などに
撒いてるんでしょうかね。

いろいろ認知の施策を行っています。

もちろん、町工場だけではありません。
アパレルがファッションショーを行ったり、
コンビニが顧客の購買履歴を活用して
追跡型の広告を行ったり、
お菓子メーカーが街頭でサンプルの
お菓子を配ったりするのも、
「認知」のための施策です。

他の業界は、認知のための施策を
あの手この手で行っているのに、
町工場だけがやらなくて良い訳はありません。

自社の認知施策を考えるときに
大切なのは、「認知」感です。
改めて、新聞などを見るときに
世の中の認知事例を意識して見て、
「認知」感を鍛えていってください。


あなたは、「認知」感で世の中を見渡していますか?


続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・「認知」感を鍛えよ!

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