No.108 中小製造業の社長が売上増加を図っていくための策とは?

2020.10.13

 

あなたは、小から大へ
単純値上げを実施していますか?

これから中小製造業の市場環境は、
どんどん厳しくなっていきますね。
コロナによる需要喪失+人口減
によって、大きく見ると、
市場は縮小していくことになります。

ですので、中小製造業は、
今までよりも、より効果的に
営業活動を行っていく必要があります。

では、これからの中小製造業の
売上増加策としては、
どんなことをしていけば良いのでしょうか?

いつもの通り、売上げの一般式は
こうですね。

●売上=客数×客単価

売上げを上げるには、
客数を増やすか、
客単価を上げるか、
ということになりますね。

今回は、客単価を上げることを
考えてみましょう。

客単価を上げるという話しになると、
“それは無理”となって
ネガティブな反応を示すことが
意外と多いですね。

私がクライアントの社長から
客単価アップ策について相談されたときは
以下のように分類してお話ししています。

大きくは以下の3つです。

(1)単純値上げ
(2)価値アップ
(3)他製品プラス

まずは、(1)単純値上げについて。

これは、文字通り、単純に値上げする
ことです。
私が社長から売上げ増加策について
相談されると、以下の点について調べます。

・粗利率
・競争状況

粗利率については、
低すぎる場合は要注意ですね。

業種によって全然違うので、
何パーセントという絶対数値は
言えません。
しかし粗利率が業界水準より
低い場合は要注意です。

また、競争状況がどれくらい激しいのか、
についても検討します。
競合他社はどんな情報を発信しているか、
価格がどれくらい売上げに影響するか等に
ついてざっと把握します。

その上で、特に粗利が低すぎる場合、
単純値上げについて社長と検討します。

“単純値上げすると、売上げが減る“
と考える社長は多いですね。
でも、本当に減るかどうかは分かりません。
減ったとしても、利益が増えて、
いわば減収増益になれば、
良い訳ですよね。

ですので、まずは、シミュレーション
してみます。
これくらい値上げをしてみると、
どれくらい利益が増えるのか、
値上げをすることにより売上品数が
これくらい減るとしたら、
利益はどうなるのか、
これらを数字で確かめてみます。

その上で、小から大へと実施していきます。
つまり、まずは小規模に試験的実施を
していくわけです。
例えば、売上の少ない顧客や、
売上品数の少ない製品について、
売上が減ってもやむなしと言える範囲で、
実施していきます。

そして、結果を検証します。
売上品数や売上高が
どれくらい増減したか、
それによって利益が
どれくらい増減したか、
を調べます。

これで改善されている場合には、
また少し値上げ依頼を広げます。
そして、また検証です。

その上で、これなら増益になりそう、
と判断すると、最終的に、
値上げ依頼を進めていくわけです。

もちろん、あまりにも、売上が減ってしまい、
減益になってしまいそうであるなら、
そのときに止めれば良い訳ですね。

このように単純値上げについて、
0か100ではなく
状況を検証しながら、
小から大へ少しずつ実施していけば、
トライしてみることは可能です。

粗利が低いという場合、
ぜひ単純値上げをトライしてみてください。

あなたは、小から大へ
単純値上げを実施していますか?

それでは、続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・小から大へ値上げを実施せよ!

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