No.109 中小製造業の社長が値上げを実行するためには?

2020.10.20

 

あなたは、情報発信ループで
他社との違いを深化させていますか?

これから、中小製造業が効果的に
売り上げ増加を図っていくためには、
どうすれば良いのでしょうか。

売上一般式は、下記のとおりですね。

●売上=客数×客単価

つまり、客単価を上げるのが、
売上増加策の1つとなります。

客単価を上げる策としては、
大きくは以下の3つでした。

(1)単純値上げ
(2)価値アップ
(3)他製品プラス

今回は、(2)価値アップについて。

私がクライアントの社長から
売上増加策について相談されると、
その会社の情報発信力について
調べます。

客単価を上げるには、
値上げするのが一番早いですよね。
でも、値上げをするとなると、
“それは無理”
という社長も多いです。
値上げしたら売上が下がる、
というわけですね。

そういうとき大体は、
情報発信力が弱いことが多いです。
自社や自社製品の良さを
発信していないんですね。

価値というのは、違いから現れます。
競合他社や他社製品との違いです。
自社や自社製品の他社との違いを
明確にしましょう。

そう言うと、
“違いなんてないからなぁ”
という社長もいますね。

そういうとき、私は、
違いというのは創るものです
と社長にお伝えしています。

違いは、あるのではなく、
創るものなんです。

そのために、社長には
以下の点を実行してもらってます。

(1)競合の情報発信調査
(2)既存顧客への聞き込み

(1)競合の情報発信調査としては、
ホームページの調査ですね。
他社がどんな情報を発信しているか、
どんな魅せ方をしているか、
ここを知らずして、自社特有の
情報発信はできません。

それから、(2)既存顧客への聞き込み
ですね。
これは、非常に重要です。
しかし、やっているところは
極めて少ないです。

クライアントの業種によっても違いますが、
アンケート調査をやってもらう
場合もありますし、
私とクライアントの営業マンとで
顧客にヒアリング訪問することも
あります。

このような聞き込みを行うと、
貴重な情報がたくさん得られます。
特に重要なのが、
なぜ自社製品を購入するのか?
という点です。
他にも競合製品がある中で、
なぜ自社製品を購入してくれるのか、
このあたりに、自社や自社製品の
他社とは違う良さの断片が
埋もれています。

その断片を丁寧に拾い上げて、
少しずつ大きく創造していきます。

ときには、製品そのものというより、
周辺のサービスだったり、
営業マンや社長のパーソナリティ
だったりすることもあるでしょう。

それらを自社の良さとして
文字化して
作り込んでいきましょう。

そして、重要なのは、
その良さを対外的に発信するということ。
その際、競合他社と同じことではなく、
違うことを発信することが重要です。

自社の良さを情報発信として
継続的に繰り返していくと、
良さのレベルが深化していきます。
そうすると、ますます良さが創造されて
いきます。
つまり、情報発信ループによって、
他者との違いが創られていくんですね。

このようにして自社や自社製品の
価値を上げていきましょう。
そうすれば、値上げがやりやすくなり、
例え減収となっても
減収増益を図ることができます。

あなたは、情報発信ループで
他社との違いを深化させていますか?

それでは、続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・情報発信ループで
 違いを創造せよ!

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