No.126 中小製造業の社長が顧客訪問しないで売上を上げるには?Part2

2021.3.2

 

あなたは、情報発信の
精度を上げていますか?

これからの中小製造業は、
長距離営業の体制を
強化していきたいですね。

これから長距離営業体制を
作っていこうとする場合、
長距離営業の本質について
しっかりと理解しておく必要が
あります。

訪問型の短距離営業とは、
考え方が大きく異なりますので。

ただし、ずっと顧客と会わない、
ということではありません。
いずれは訪問して打ち合わせする
ことはあります。

短距離営業では、
新規顧客とお会いして
信用を得た上で、新規の打ち合わせ
となりますね。
一方、長距離営業では、
新規顧客と直接は会わず、
情報発信やメールにより信用を得た上で、
新規の打ち合わせとなります。

打ち合わせとなってからは、
短距離も長距離も同じです。
もちろん、アフターフォローには
違いはありますけどね。

つまり、短距離も長距離も、
新規受注獲得のための
打ち合わせの機会を得る
という点では同じです。

どうやって機会を得て、
フォローするか、という手段が
違うということですね。

では、長距離営業のシンプルな
3ステップを見てみましょう。
次のとおりです。

(1)情報を発信する

(2)顧客が見る

(3)顧客がアクションする

ホームページ等でイメージすると
分かり易いと思います。
(1)ホームページに情報を載せる。
(2)顧客がそれを見る。
(3)顧客が問い合わせする
といった感じですね。

もう少し細かく見ていきましょう。
(1)情報を発信するについて。

ゴールは、(3)顧客がアクションする
ということです。
顧客にアクションしてもらうためには、
ただ単に情報を発信するだけでは
不十分です。
顧客にアクションしてもらうために
どうすれば良いか、ということを
逆算して考えましょう。

つまり、誰に対してどんな情報を
どんな媒体で発信すれば
良いでしょうか。

特に、情報発信の媒体は
1つではありません。
複数考えるべきです。

1つは、ホームページですよね。
でも、ホームページにただ情報を
載せる、というだけでは、
顧客がアクションするまでには
なかなか至りません。
どういう顧客に対して
どういう情報を発信するか、
コンセプトを創ってから
ホームページを作る必要があります。

ホームページ以外にも
以下の媒体があります。

・メールマガジン
・ブログ
・DM
・ハガキ
・SNS

これらの媒体を複数組み合わせて
情報を発信する必要がありますね。

長距離営業は、
短距離営業と違って、
新規顧客と直接は会わずに、
発信する情報だけを見て
手を上げてもらう訳ですから、
情報発信の精度は、
短距離営業よりも上げなければ
なりません。

トライアンドエラーを繰り返しながら、
自社に合った最適な媒体の組み合わせ
を創造して下さい。

あなたは、情報発信の
精度を上げていますか?

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・情報発信の精度を上げよ!

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