No.127 中小製造業の社長が顧客訪問しないで売上を上げるには?Part3

2021.3.9

 

あなたは、長距離営業を
見える化&報告させていますか?

市場が縮小して
需要が消失していってる中、
中小製造業は、これから
減収増益から増収増益へと
2ステップで事業を進めていく
必要があります。

増収増益のステップになったとき、
これからの中小製造業は、
長距離営業体制を強化して
いきたいところです。

今は、新規顧客開拓として、
訪問を中心とした短距離営業が
やりにくくなっていますので、
腰を据えて長距離営業体制を
築いていくチャンスです。

しかし、長距離営業は、
短距離営業とは大きく異なりますので、
社長としては認識を改める必要が
ありますね。

短距離営業は、
新規顧客にお会いして、
ある程度足で稼ぐ
という側面がありますよね。

一方、長距離営業の場合は、
短距離営業のように
新規顧客とは直接には会わずに、
顧客から手を挙げてもらう訳ですから、
情報発信の精度を上げなければ
イケません。

しかも、どれが正解かは
誰にも分かりませんので、
トライアンドエラーでコツコツと
進めていくものです。
時間経過と蓄積が
モノを言う世界ですし、
成果が出るまでに時間がかかる
ことも多いです。

そうなると、社長からの見た目として
長距離営業担当者の行動は
どう映るでしょうか?

短距離営業マンは、
訪問して汗かいてしっかり行動してる
ように見えるかもしれません。

でも、長距離営業の担当者は、
基本ずっとパソコン操作をしてますから、
“なんかずっとパソコンの前に座ってて
 本当にちゃんとやってるのか?“
と思うことも少なくないでしょう。

そこで、長距離営業担当者に
対する不信感に繋がり、
それを察知する担当者も
モチベーションが下がっていく、
なんてことが起こり得ます。

私は、コンサルの現場では、
月1回の営業会議によって、
担当者から社長や出席者に対して
定期的に報告する仕組みを
作ってもらいます。

次の点について、
担当者に報告してもらいます。

・目的
・目標数値
・将来の段階ごとの姿
・現状の姿
・現状の問題点、改善策

まずは、何のために
長距離営業体制を作るのか、
その目的を明確にする必要が
ありますね。

それから、目標数値です。
いつまでにどれくらいの数値を
達成するのかを決めて、
その数値を共有してもらいます。

さらに、将来の姿ですね。
最終的な姿と、
そこに至るまでの段階ごとの姿を
説明してもらいます。

これらについて、皆でしっかりと
認識して共有しておかないと、
見た目が地味な長距離営業体制の
構築はなかなか認めてもらえません。

その上で、定期的に、
現状の問題点や改善策を
報告してもらいます。

このように、汗もかかず足も使わない
長距離営業は、社長や周りに対して
分かりやすく見える化して
報告する仕組みを作らないと、
なかなか受け入れてもらえず、
結果として長続きしません。

今は、長距離営業体制を
しっかりと構築するチャンスです。
そのためにも、定期的に
見える化して報告する体制を
作ってください。

あなたは、長距離営業を
見える化&報告させていますか?

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・長距離営業を
 見える化&報告させよ!

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