No.22 新製品開発では顧客の声を聞くべきか?

2019.1.29

新製品を開発する上で、
顧客の声を聞くべきでしょうか?

巷ではいろいろな見解・考えがありますね。
賛成派としては、こんな意見。

顧客ニーズを探るためには
顧客に聞くことが重要。

反対派としては、こんな意見。

潜在的な課題については、
顧客は意識していないので、
顧客に聞いても分からない。

実は、賛成派と反対派の意見、
どちらも正しいです。
しかも、矛盾していません。

まず、売れる製品を開発するための
拡販開発という視点から言うと、
顧客に聞くことは絶対に必要です。
絶対です。

ただし、こんな質問をしてもダメです。

・あなたは、どんな製品が欲しいですか?

顧客に対して、まだ見ぬ潜在的な
製品や課題について聞いても、
意識してないのだから、
答えられるわけありません。
その点では、反対派の意見は
正しいです。

しかし、拡販開発では、
売れること(売ることではない)と、
ヒットの再現性を前提としているため、
企画から販売まで、
顧客ニーズで貫く必要があります。

そのためには、顧客に聞くことが必須です。
ただし、先ほどとは聞く内容が違います。
先ほどのように、欲しい製品などを
直接聞いても、顧客は答えられません。

聞くべきことは、潜在課題のタネです。
現状の製品で何かやりにくい事はないか、
なぜそのような行動をしているのか、
なぜそのようなご要望があるのか、
というようなタネを聞くのです。
そして、これらのタネに基づいて、
顧客の潜在的な課題を
自分で創造するのです。

もちろん、この段階では仮説です。
顧客ニーズの仮説です。
その上で、その顧客ニーズがあるかを
さらに、顧客に聞きます。

顧客ニーズがありそうだと判断すると、
ビジネスになりそうかを判断した後、
新製品開発となります。

新製品開発に入ってからも、
重要な場面では、
顧客に確認したい。

そして、初期のプロトタイプができたら、
これまた顧客に確認したい。
特に重要なのは、このプロトタイプで
顧客から声を聞くことです。
最初からパーフェクトな売れる製品が
できれば良いのですが、現実はそんなに
上手くいきません。
プロトタイプを使って、顧客から問題を
聞きましょう。
そして、現状のプロトタイプの課題を
設定したら、その改善に努める。

初期の製品は、これの繰り返しです。
いち早く顧客に使ってもらって、
新製品の問題点を浮き彫りにし、
どんどん改善していきます。

これなら顧客に喜んでもらえる、
という満足のいくものができたら、
少しずつ量を増やして拡販していく。
もちろん、顧客からの声の収集も
継続していきます。

そして、販売数が所定の量を超えたら、
大量生産に入っていく。

このように、新製品の開発前や、
開発途中や販売後も、
顧客から声を聞くというとこは、
売れることと、
ヒットの再現性を前提とした場合、
絶対に必要です。

あなたは、顧客から声を聞いていますか

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●●今週の深海奥義●●

・新製品開発において、
 顧客から声を聞くことは
 絶対である!
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ネオフライトクリエイションズ
宮川 壮輔

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