私は、夜、眠れなくなりました。売上が上がらないのです。
初の社会人として百貨店に入社し製造業に対する法人営業を7年行ってきました。その後、特許事務所に入り弁理士として製造業の窓口担当を7年間務めてきました。社会人としての日々の多くを営業のスキルアップに費やしていました。営業は得意だったのです。

ところが、売上が上がらないのです。独立して自分で特許事務所とコンサル事務所を立ち上げ、“さあ、これから売上をガンガン上げていくぞ！”と自信満々で意気込んでみたものの、ほとんど売上が上がりません。“営業は得意なんだし、なんとかなるさ”と思っていたのですが、預金通帳の残高はみるみるうちに減っていきました。

ついに、私は、夜、眠れなくなりました。寝ようとしても“バクバク”という心臓の鼓動で眠れないのです。家族にも言えませんし、誰にも相談できません。3年でハッピーリタイアでもして南の島で暮らそうかとも思ってましたが、現実はそんなに甘くないということを嫌というほど思い知らされました。預金通帳を見てあと6ヶ月でキャッシュが底を付くということがハッキリ見えたとき、“カチッ”と本気のスイッチが入りました。“できることを一つ一つやっていくしかない！”と経営者として決意しました。

本気スイッチが入ったとはいえ、どうすれば良いのか？考えに考えました。得意のアナログ営業を強化するという選択肢もありましたが、それは選びませんでした。当時は、私一人だったので、営業と実務の両方をやるのは非効率であると判断し、そのとき学んでいたWEBマーケティングを使って、まずは特許事務所のWEB集客の仕組みを作るということに専念しました。すぐに自社独自のコンセプト作りを行いました。自分の強みや得意スキルを何度も何度も考え、競合を調べ上げ、競合とは異なる独自のコンセプトを磨きました。そして、その独自コンセプトをWEBサイトで発信し、無料レポートによる集客とメールマガジンの定期発行により新規集客と問い合わせを増やすための仕組みを作っていきました。さらに、WEBサイトにはSEO対策を施すとともに、WEB広告にも出しました。預金通帳の残高がどんどん減っていく中でドキドキでしたが、潜在顧客からのお問い合わせが急増しました。

WEB集客の仕組み作りを行ってきたおかげで、実務にも充分時間を割いて力を入れることができたので、売上がどんどん上がっていきました。この経験により、独自のコンセプトを極限まで磨くことと、そのコンセプトを魅せる化して外部に継続的に発信することの重要性を学びました。気が付いたら、2年目の売上は初年度よりも5倍になっていました。

なんとか自社を立ち直らせ安定的に売上を上げるようになってから、経営改善コンサルティングという新たなコンサルティング分野に挑戦することにしました。製造業の社長とともに会社の課題を明らかにし全社の利益計画を作って利益改善を行っていくというコンサルティングです。

会社として重要なのは利益であって、売り上げを上げることだけが全てではありません。利益は直接目には見えません。売上は顧客ごとや製品ごとに数字を積み上げていけば目に見えますが、利益は経費との引き算ですので、積極的に経費を見える化してコントロールしないと、利益は見えませんしコントロールできません。過去にどんなに売上が上がっていて利益が出ていたとしても、利益管理の仕組みが脆弱だと、何らかの問題が発生したときにあっという間に損失が生じ苦境に立たされてしまうという場面を何度も見てきました。また、利益率の低い製造業が、何とか売上を確保するために値下げするしか手立てを見いだせず、安売り競争で疲弊している会社もたくさん見てきました。

このような会社に対して、まずは経費をコントロールして数値により利益管理できる仕組みを定着させていきました。そうすると、利益が見えるようになり、仕組みとして安定的に利益が上がっていくようになります。その上で、競合他社がマネできないような独自のコンセプトを作りWEBで発信していきました。これにより、利益率も上がっていき、さらに全社利益が増加していきます。このような経営改善コンサルティングの経験を経て、経営数値管理の仕組みを定着させて経営体質を強化することの重要性を学びました。

これまでの営業・WEBマーケティングや経営改善コンサルティングの経験などから、経営を行っていく上で重要なのは次の3つの要素であることが見えてきました。それは、①創る、②売る、③管理することです。

①創るというのは、競合他社との“違い”を創るということ。その“違い”を創るために、独自のコンセプトを極限まで磨くことが非常に重要です。“違い”がなければ、顧客は価格でしか購入を決められません。“違い”というのは、値段以外で顧客が購入理由とするものであり、それが利益の源泉となります。

②売るというのは、マーケティングのことです。今ならWEBマーケティングを使わない手はありません。どんなに良いモノを創っても、顧客に刺さらなければ売れません。販売とは知覚の戦いです。独自の製品や技術が有している見えない価値を顧客に伝わる真の価値に磨き上げ顧客に魅せる化することが重要です。さらにこのような魅せる化という情報発信をWEBツールを使って効果的にテクニカル運用していくことも重要です。

③管理するというのは、数値による利益管理のことです。利益管理がしっかりできていないと、10億円企業に飛躍しようとするとき屋台骨があまりにも脆弱です。経営とは砂上の楼閣です。全社利益計画に基づいた数値による全社利益管理の仕組みを定着させることが重要です。

以前、弁理士として知財業界で研鑽を積んで分かったことがあります。それは、”新製品は売れると真似され、真似されると儲からない”ということです。真似されると、顧客の購入理由が価格にシフトしていき、値下げしないと売上が上がりにくくなります。ですので、高収益企業を維持するためには、真似されないように独自資源による参入障壁を組み込むことも重要な要素となります。私が経営改善コンサルティングで成果を出すことができたのは、経営で重要な①独自コンセプトの創造、②WEBマーケティング、③数値による全社利益管理といった3つの仕組みを定着させたことに加えて、参入障壁を設計して構築したことも大きな要因の一つです。

これらの経験を経て産み出したノウハウを体系化してまとめ、これを「独創組織経営コンサルティング」と名付けました。

売上アップは会社にとって重要業務です。御社のWEBマーケティング業務をWEB代行業者に全てアウトソーシングしてしまうと、コンサルタントがいるときは回っていたものの、契約終了後には御社に何も残らないということになってしまいます。当社の専門コンサルティングは、当社がWEBマーケティング業務を御社に代わって代行するものではありません。御社自身に実行して頂くものです。当社が御社による実行をサポートしながら、御社自身が考えながら実行することにより、本当の実力が身に付いていき、当社のサポートがなくても御社自身がその仕組みを運用することができるようになります。そして、その仕組みが社内に作られれば、御社にとって大きな独自資源となり、競合に対する真の武器になると考えています。もし、このような当社の考える専門コンサルティングの趣旨にご賛同頂き、”自社をますます成長･発展させていきたい”というご希望がありましたら、ぜひ当社の専門コンサルティングをご活用ください。

新たなステージへと飛躍したいと熱望する本気の社長や経営者との出会いを楽しみにしています。