あなたは、複数の顧客に対して、
定期的に接触していますか？

ただし、定期的に訪問するとなると、
訪問数が限られてきますね。
なので、訪問しないで定期接触する
ツールがあれば、より多くの顧客に対して
接触することができるようになります。

定期接触ツールとしては、
ニュースレターやメルマガなどがあります。

その中でも、メルマガは、ニュースレターを
印刷･郵送するより、送りやすく
コストが低いのが魅力です。

でも、BtoBの中小製造業で
BtoBメルマガを送っているところは、
意外と少ないですね。

BtoBメルマガは、営業ツールとしては
強力な武器になります。

巷には、メルマガについての情報は
たくさんありますよね。

しかし、中小製造業向けのBtoBメルマガ
に特有のポイントを押さえて、
正しく使わないと、
労ばかり多く、宝の持ち腐れ
となってしまいます。

まず、巷のメルマガの特徴を把握して
おきましょう。
以下のとおりです。

(1)BtoC向けである
(2)メルマガで売ることを目的としている

まず、(1) BtoC向けである点について。
ここでのBtoBメルマガは、
中小製造業を想定しています。
一方、巷のメルマガ情報は、
BtoCであることがほとんどです。

つまり、個人客に対して自社の商品や
サービスを紹介することが目的ですね。

BtoBの場合、顧客が法人ですので、
組織to組織、になります。
顧客は、個人だけで決めるのではなく、
組織的に意思決定する訳ですね。

一方、BtoCの場合、
個人がダイレクトに意思決定します。

このように、顧客が個人か組織かによって
意思決定の方法が違ってきますので、
BtoBメルマガを送る場合、
BtoC向けのやり方が必ずしも正しいとは
限りません。

次いで、(2)メルマガで売ることを
目的としている点について。

BtoC向けの場合、
メルマガ内で商品を売ることを想定している
ことがほとんどです。
メルマガ内でなかったとしても、
自社のホームページやブログにリンクさせて、
そこで商品を購入してもらう、
ということを目的としてます。

中小製造業向けのBtoBメルマガの場合、
必ずしもメルマガ内で製品を購入して
もらう必要はありません。

もちろん、メルマガ経由で自社ホームページに
案内して自社製品を購入してもらうことも
あります。

でも、それよりも重要なのは、
顧客からお声がけを頂くこと。

例えば、
見積り依頼や、
開発のお困りごとや、
製品使用時の相談や、
他の顧客の紹介などなど。

つまり、BtoBメルマガで重要なのは、
顧客の必要なタイミングで、
顧客から自社にお声がけしてもらえる
ようにしておくことです。

これができていれば、
BtoBメルマガは、営業ツールとして
強力な武器になります。

これからの中小製造業は、
BtoBメルマガを積極的に
活用していきましょう。

あなたは、BtoBメルマガを
効果的に活用していますか？

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●●今週の深海奥義●●

・製造業は、BtoBメルマガを
積極的に活用せよ！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔