あなたは、アナログ営業を組織的に
行っていますか？

中小企業が、組織で営業成果を出すのは、
結構難しいです。
個人の力量に任せても、
一部の人しか成果を上げず、
他の人はいつも成果を上げられない、
なんてことが普通に起こります。

中小企業が、組織全体として
成果を上げるには、どうすれば
いいんでしょうか？

まずは、コピペです。

成果を上げている人が商談中に
話している言葉をコピペしましょう。

商談の言葉、つまり営業セリフを
まとめて、脚本を作ります。
営業脚本ですね。

重要なのは、成果を上げている人の
営業セリフをコピペすることです。

以前、こんなことがありました。
新商品の販売のために、
チームでいろいろアポイントを
取ろうとしたのですが、最初は
なかなか成果が出ませんでした。

そのとき、チームの一人が、
新たなアポ取りに成功しました。
そして、その人にどんな営業セリフで
アポを取ったのかを書いてもらい、
みんなで、その営業セリフをマネして
やってみました。

すると、どうでしょう。
一人、また一人と、アポ取りに
成功していったのです。

これは、成果を出した人のやり方を
ピックアップして、それを横展開して、
みなで共有したということです。

これによって、一人だけでなく、
みなで組織として成果を上げることが
できました。

このように、成果を出している人の
営業セリフを横展開するというのは、
非常に効果的です。

重要なのは、次の2点です。

(1)成果を他者に教える環境をつくる
(2)営業セリフを事前に習得させる

まず、(1)成果を他者に教える環境をつくる
点について。

営業マンにとっては、個の成績が
評価として大きいので、普通は、
自分のノウハウを他者に教えようとしません。

自分のノウハウは自分の中で囲い込もうと
するわけです。
なので、ここを断ち切らないといけません。

そのためには、他者に教えることに対して、
評価する必要があります。
例えば、人事考課の評価項目として、
“ノウハウを他者に教えている”などを作り、
きちんと実践した人に対しては、
なんらかのアメを与えるべきです。
それは、金銭でも良いですし、
名誉的なものでも良いです。
とにかく、他者に教えることに対して、
会社がきっちりと評価してあげる
ことが重要です。

次いで、(2)営業セリフを事前に習得させる
点について。

どんなに営業セリフを覚えても、
実際の商談でそれが出せなければ、
効果は半減してしまいます。

実際の商談で営業セリフを
すんなりと言えるように事前に準備して
おくことが重要ですね。

そのために重要なのは、
事前のロールプレイです。

誰かが顧客役となり、
本人が、顧客と商談します。
そのときに、本人には、
営業セリフをしゃべってもらいます。
そうすれば、事前に営業セリフを
身に付けることができ、現場でも、
再現しやすくなります。

このように、まずは、他者に教える環境を
作り、成果を出している人の営業セリフを
コピペして、事前にロールプレイすることにより、
一人の営業マンだけでなく、
組織として成果を出しやすくなります。

あなたは、成果を出している営業マンの
ノウハウを横展開する仕組みを
作っていますか？

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●●今週の深海奥義●●

・うまくいってる営業マンの営業セリフをコピペせよ！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔