あなたは、営業マンに、効果的な
アナログ営業を行わせていますか？

アナログ営業活動としては、
既存顧客と新規顧客とで、
やるべきことは異なりますね。

今回は、既存顧客に対するアナログ営業
についてお話しします。

既存顧客に対するアナログ営業としては、
主として以下の3つがあります。

(1)ルーチン売り上げ対応
(2)スポット売り上げ対応
(3)開発ネタ収集

まずは、(1)ルーチン売り上げ対応について。
これは、定期的に発生する案件ですね。
顧客が、毎年4月になると購入するもの
のように、定期的に発生して
ほぼ決まっている案件です。

このような案件の場合、情報収集が
重要ですね。
そのために、以下の点を把握しておくことが
重要です。

・意思決定フロー
・タイムスケジュール

特に、タイムスケジュールをしっかりと
文字化して共有できるように
しておくべきですね。

営業マン個人の頭の中では
なんとなく分かっているけど、
文字化してるケースはそんなに
多くないですね。

しっかりと文字化させましょう。
そして、タイムスケジュールを
上司と共有させた方が良いです。
そのタイムスケジュールに基づいて、
早め早めに動いて、
顧客から早く重要な情報をゲットする。
このようにして、確実に売上げを
確保していかなければいけません。

次いで、(2)スポット売り上げ対応について。
これは、ルーチン売り上げのように、
定期的に決まっている案件ではなく、
単発的に発生する案件です。
もちろん、単発からルーチンになることも
ありますが、自社にとって初めての案件が、
スポット売り上げとなります。

この場合に重要なのは、
案件が発生するときに、
顧客からお声がけを頂くことです。
見積り依頼かもしれないし、
仕様の問合せかもしれません。
とにかく、顧客からお声がけを
頂かないといけません。

そのためには、案件が発生したときに、
顧客が自社を想起するように
しないといけません。

主要顧客であれば、
定期訪問の際に、関連部署に少しでも
挨拶して回ることはできるでしょう。

しかし、訪問には件数の限界がありますので、
ここは、飛び道具が欲しいですね。
BtoBレターメールやニュースレターなどのように、
一対多の接触媒体です。

このようなツールを送っているか否かで、
お声がけ率は違ってきます。
もちろん、法人顧客であれば、
お声がけする企業を組織で決めることも
あります。
でも、その場合でも、組織の意思決定の
土俵に上がるには、顧客が自社を
想起しないといけないという点では同じです。

さらに、顧客担当者が担当者レベルで決定
するような案件も多いですよね。
その場合、ツールによって定期接触していると、
お声がけ率は上がります。

このように、スポット売り上げについては、
いつ発生するか分かりませんので、
定期接触ツールを活用することは、
特に、訪問頻度を上げられないような
売上げBランク顧客に対する機会損失の
減少という点で、有効です。

次に、(3)開発ネタ収集です。
これについては、続きはまた今度。

あなたは、各営業マンに、
既存顧客に対する効果的な
営業活動を行わせていますか？

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●●今週の深海奥義●●

・既存顧客へのアナログ営業では、
案件の性質に応じて、
効果的に対応せよ！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔