あなたは、バックエンドでの営業の仕組みを
考えていますか？

これからは、新型コロナウイルスの影響により、
市場の縮小が加速し、
訪問営業も縮小していくことになります。

その場合に取るべき選択肢としては、
以下の3つでしたね。

(1)流れに乗るか、
(2)流れに逆らうか、
(3)両方をいくか

現実的には、(3)両方をいくパターンが
良いでしょう。
今まで、営業マン任せの訪問営業が
中心だった会社は、
これを機に、営業全体の組織や仕組みを
再構築したいですね。

基本的には、営業を以下の2つの機能に
分化するんでしたね。

(1)バックエンド営業
(2)訪問営業

バックエンドでの管理機能と、
前線での対面営業機能とに分けて、
特に、管理機能を強化する仕組みを
作っていきましょう。

管理機能では、何をすれば良いのでしょうか？

これは、長距離戦ですね。
まずは、全体の仕組みを設計しましょう。
例えば、以下の点について設計したい。
・顧客情報をどのように集めるのか、
・その顧客に対するアプローチ手段
・アプローチ手段での提案内容
・反応してくれた顧客に対する
　定期アプローチ手段

これらを後ろから設計していきます。
例えば、定期アプローチ手段の仕組みが
あるかないかで、効果が大きく違ってきます。
定期アプローチ手段というのは、
典型的には、メルマガやニュースレターですね。

これらは、重要な定期アプローチ手段ですが、
継続してやっている会社は、
それほど多くはありません。
だから、チャンスなんですけどね。

定期アプローチ手段を設計した上で、
顧客に対するアプローチ手段を
設計しましょう。

アプローチ手段としては、
典型的には、DM、リスティング広告、
電話などがあります。
リスティング広告というのは、
ホームページの検索結果に表示させて、
クリックされたら料金を払う、
というものですね。
1クリックで数十円～数百円くらいが
一般的です。

リスティング広告なら、
クリックされないと料金は発生しませんし、
1ヶ月いくらまでと上限を決めることもできます。

リスティング広告は、
費用対効果を本当に上げるためには、
それなりの熟練が必要になるものの、
初期費用がかなり低く抑えられるので、
トライしやすいと言えます。
やってみる価値はあるでしょう。

アプローチ手段が決まったら、
提案内容を決めましょう。
顧客に何をアピールし、
その顧客にどのように反応して欲しいのか、
を設計します。

内容としては、
“無料の情報を差し上げます”
というのが良いですね。
そして、手を上げてくれた顧客に対して、
定期アプローチ手段によって、
定期アプローチする訳です。

最後に、アプローチ手段に合った顧客情報の
収集方法を決めましょう。

顧客情報というのは、
顧客にアプローチするための情報です。
DMでアプローチするなら、
必要な顧客情報は、会社名、住所などです。
電話でアプローチするなら、
電話番号ですね。

対法人にDMや電話でアプローチするなら、
法人名簿を購入するのが、
一番早いですね。

このような、バックエンド営業による
管理の仕組みを作っていきましょう。

営業マン任せにやみくもに営業するより、
効率的で効果的な営業の仕組みが
作れます。

あなたは、バックエンド営業の仕組みを
構築していますか？

続きは、また次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・バックエンドでの営業管理の
　仕組みを構築せよ！

━━━━━━━━━━━━━━━