あなたは、現状の売上の流れを
俯瞰して具体的に把握していますか？

中小製造業が、高収益10億円になるには、
拡販の仕組みを作ることが重要です。
売上を上げる仕組み作りですね。

特に、コロナ禍の影響によって
外部環境が大きく変わりつつある中で、
改めて、拡販の仕組みを再構築して
いきましょう。

それでは、どのように再構築して
いけば良いのでしょうか。

私が、拡販コンサルティングを行うとき、
実務レベルで最初に行うのは、
現状の可視化です。

つまり、まずは、
最初の集客から購入まで、
どのようなプロセスで推移するのか
図示しましょう。

購入から逆流して行くと
認識し易いです。

購入の1つ前は、どんなステップですか？

これは、BtoBやBtoCなどによって、
異なります。

BtoBであれば、
商談が多いでしょう。
BtoCであれば、
ホームページの購入ページへの遷移
でしょうか。
各社に応じて考えてみてください。

例えば、商談のように、
1つ前のステップが決まったら、
それを矢印で結びましょう。

「商談」→「購入」

こんな感じですね。
見やすくするには、
「商談」や「購入」を四角で囲みましょう。

そうしたら、その1つ前のステップを
考えましょう。
その1つ前は、
どんなステップですか？

「商談」の場合、
「問い合わせ」が多いでしょう。

流れは、こんな感じですね。

「問い合わせ」→「商談」
→「購入」

そしたら、その前のステップは
何でしょうか？

例えば、自社ホームページへの
アクセスですかね。

そうすると、流れはこんな感じですね。

「HPアクセス」→「問い合わせ」
→「商談」→「購入」

これでメインストリームができました。

もちろん、実際には、1つの流れだけでは
ないですよね。
他のパターンもあり得るでしょう。

そのときに、あれもこれもと
同時に広げていこうとすると、
いつまで経っても曖昧なままに
なってしまうので、まずは、
どれか一部を切り取って、
メインストリームを決める、
ということを行って下さい。

そして、例えば、「DM」や「メルマガ」など、
他の入口を後から追加して、
それらから、「問い合わせ」に矢印で
繋げていきましょう。

もし、メインストリームとはまた異なる
流れがあるのであれば、
別の流れも追加しましょう。

これによって、入口から購入に至るまでの
全体の流れが見えてきますね。
俯瞰して見えるわけです。

これができたら、次に、
各ステップに数字を記入して
いきましょう。

「HPアクセス」に何人アクセスしてますか？
期間は、年でも月でもOKです。
全体像をひとまず把握するのであれば、
年が良いでしょうし、
実務的に改善ポイントを分析するなら、
月の方がやりやすいことが多いです。

「問い合わせ」は、何件ありますか？
「商談」は、何件ありますか？
さらに「購入」は何件ですか？

各数字が分からない場合、
記入しなくてもOKです。
しかし、これからは、拾うべき数字は、
拾えるように仕組みを作ることも
大切です。

これにて、購入までの流れと、
各ステップの数字が分かりました。
だいぶ、具体的に認識できるように
なりましたね。

そうしたら、最後に、
改善すべきステップを決めましょう。

続きはまた次回。

あなたは、現状の売上の流れを
俯瞰して具体的に把握していますか？

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●●今週の深海奥義●●

・売上の全体フローを
　数値とともに把握せよ！

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