代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“これから収益性の高い会社にしていきたい”

“どうしても利益率が低いんだよな”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

現状で利益率の低い会社が、
高収益な企業になるには、
どうすれば良いのでしょうか？

まずは、高収益企業となるメカニズムを
考えていきましょう。
最初の質問。

なぜ高収益なのでしょうか？

それは、原価に対して売価を高く設定
できるからですよね。
つまり、粗利を高くできるということです。
もちろん、売価を高く設定しても、
顧客から選ばれなければ
意味はありません。

高収益企業になるということは、
売価を高く設定しても、
顧客から選ばれるということですね。
別な言い方をすると、
価格決定権が顧客ではなく
自社にあるということです。

では、なぜ売価を高く設定しても
顧客から選ばれるのでしょうか？

ここが重要なポイントですね。
それは、代替手段が弱いからです。
つまり、顧客にとっては、
得られるメリットが、
代替手段と比較して、
その製品の方が圧倒的に大きいからです。

例えば、洗浄装置があるとします。
自社の洗浄装置は、
きめの細かなカスタマイズが可能であり、
そのためのノウハウやスキル、
仕組みがあります。
一方、他の洗浄装置は、
画一的なパッケージ製品であって、
価格は安いが細かなカスタマイズは
できません。

このような状況だと、
顧客の工場の能力やスペック、条件
などに応じて、細かく設定したい、
というときには、
自社のカスタマイズ洗浄装置が、
最適な選択肢であって、
他の代替品は選ばれません。

このように、売価を高く設定しても
顧客から選ばれるのは、
他の代替手段と比べて、
自社製品のメリットの方が
圧倒的に大きいということですね。
これは、顧客にとっては、購入理由が、
価格以外にあるということです。
その結果、価格決定権を
自社が有するということになります。

反対に、低収益な企業は、
他の代替手段との差異が少なく、
顧客にとっての購入理由が、
価格がメインになる、という状況にあります。

購入理由が価格にあるとなると、
いかに安くするかの価格競争になり、
低収益で疲弊していきます。

令和の時代は、
人手不足や市場縮小など、
環境変化が激しく
経営の舵取りが難しくなっていくので、
これからの中小製造業は、
過当な価格競争から脱し、
高収益な企業を目指すべきです。

そのために、重要な核となるのは、
代替手段との“違い”を作ることです。
大事なのでもう一度言いますと、
核となるポイントはこれ。

●“違い”を作れ

“違い”を作る上で
一番重要なのは、
社長のマインドです。

社長が、
“他社のマネをしない。
　自社独自の製品を作るぞ“
という覚悟と決意が必要です。

あなたは、“違い”を作る覚悟と決意はありますか？

それでは、また次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・“違い”を作れ！

━━━━━━━━━━━━━━━