顧客がものを購入するまでの心理プロセス
を考えたことはありますか？
もし、考えたことがないのでしたら、
これを機に考えてみるべきです。

なぜ、顧客の購入心理プロセスを
考えるのでしょうか？

それは、各購入心理プロセスに応じて
適切なタイミングで適切な情報を
顧客に送ることにより、
顧客が購入を決めるまで
案内するためです。

まずは、最低限の購入心理プロセス
を考えてみましょう。
ざっと、以下の3つです。

(1)知る
(2)興味を持つ
(3)買うと決める

これらは、一つ一つ
ハードルみたいなものだと
考えてください。
顧客の頭の中の
脳内ハードルです。

”(１)知る”を越えないと、
”(２)興味を持つ”には進めません。
”(２)興味を持つ”を越えないと、
”(３)買うと決める”には進めません。
そして、”(３)買うと決める”を越えないと、
購入するという行動まで至りません。

ですので、適切なタイミングで、
適切な情報を発信することによって、
顧客の脳内ハードルを
次々と越えさせていくんです。
そして、最終的に、
買うという行動まで
進んで頂くわけです。

それでは、最初に、(1)知るについて。
人は、ものの存在を知ってないと、
購入することはありません。

ある国でどんなに流行っていたって、
日本でまったく知られていないのなら、
日本人は買いたいと思うことは
ありませんよね。

人は、ものを購入するとき、
まずはそものものの存在を知る
ことが必要なんです。
この点について、改めて認識して
おきましょう。

それでは、売り手としては、
このタイミングでは、どのように
情報を発信していけば
良いのでしょうか？

まず、重要なのは、情報発信を
どの媒体で行うのか、という点です。

どんなに買いたいと思わせる情報で
あっても、顧客が見ないのなら、
そのものを知ることはできません。

ですので、顧客を特定し、
その顧客がたくさん見るような媒体を
選ぶことが重要になってきますね。

顧客は、どこにいて、どこに集まって
来ますか？

もしかしたら、DMが良いかもしれません。
もしかしたら、展示会での出展が
良いかもしれません。
もしかしたら、専門雑誌への広告が
良いかもしれません。
もしかしたら、飛び込み営業も
ありかもしれません。

どれか一つが、絶対的な正解という
わけではありません。
”こうであろう”と当りを付けて、
その媒体でやってみる。
そして、どれくらいの結果なのか
検証する。
さらに、もっと効果を上げるには
どうすればいいか、当りを付ける。
これの繰り返しですね。

ちなみに、当りを付けることを
仮説といいます。
仮説を作って、やって検証する。
絶対的な正解がない以上、
これを繰り返すことによって、
一番良い媒体を
探っていくことが重要です。

貴社は、顧客に知らせるために
試行錯誤してますか？

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●●今週の深海奥義●●

・絶対的な正解なんてない。
当りを付けて、やって検証する。
これを繰り返すのが正解。

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔