貴社では、展示会をうまく活用できて
いますか？

製造業にとって、展示会はとても
効果的な営業手段になりますね。
これを活用しない手はありません。

貴社の展示会出展の目的は
なんですか？
もちろん、売上UPですよね。
特に、新規顧客への新規売上を
期待していることが多いでしょう。
つまり、新規拡販ですね。

それでは、新規拡販のための
展示会活用で重要なのは、
どんなことでしょうか？

はい、それは事前設計です。
まずは、大きく2つの段階に分けて
みましょう。
以下の2つです。

(1)全体設計
(2)個別設計

最初に、(1)全体設計。
展示会を効果的に活用するには、
全体設計が命といっても過言では
ありません。

全体設計というのは、
仕組み化と、
コンセプト決めの2つです。

仕組み化というのは、営業全体の
流れの中で、展示会をどのように
機能させるかの絵を描くことですね。

新規拡販のための展示会は、
集客の入口として機能させる
ことが基本です。
つまり、新たな潜在顧客の名刺を
集めること。

もちろん、自然発生的に生じる商談に
ついては、自然に対応するとして、
目的は、名刺集め。

ただ名刺を集めるだけでは、
効率が悪いので、どんな名刺を集めるか
というと、決定権者にロックオンしたい。

そして、名刺を集めた後の接触方法や
頻度についても設計しましょう。
ここでの基本は、一対多の定期接触。

そのため、メールマガジンやニュースレター
などの情報発信メディアの仕組みが
重要になってきます。
最初、敷居が高いようでしたら、
定期的な挨拶ハガキでもOK。
重要なのは、定期接触を継続する
ということです。

展示会で新たな名刺を集めて
定期接触を愚直に継続するということを
やり続けていきます。
これだけでも、新規拡販の仕組みの
半分は達成です。

そこから、さらに効果を上げるために、
全体設計のうちの”コンセプト決め”
が重要ですね。

”どのような新規顧客に”
”何を”
発信するのかを決める。
これがコンセプト。
新規顧客の購入理由のもとです。

目指すは、一点突破。
競合他社との違いを明確に設定して、
情報発信を思い切って一つに
絞りましょう。

これで、新たな潜在顧客である
決定権者の問題解決欲求を
一点で深く突き刺す。

このように、新規拡販のための
展示会活用は、事前の全体設計を
効果的に行うことが、
極めて重要になってきます。

貴社では、事前の全体設計を
しっかりと行っていますか？

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●●今週の深海奥義●●

・新規拡販の展示会は、
事前の全体設計が命なり！
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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔