あなたは、循環と階段を
うまく設計していますか？

中小製造業が、高収益10億円企業
になるためには、拡販の仕組み構築が
必須になります。

効果的な拡販の仕組みを作るためには、
以下の2つの要素を認識しておいた方が
良いですね。

(1)接触ループ（循環）
(2)製品ステップ（階段）

まずは、(1)接触ループです。
これは、集客からフォローまでの
流れのことです。

製品や企業によって多少異なりますが、
だいたい以下の流れになることが
多いですね。

・集客
・定期アプローチ
・販売
・納品
・フォロー

最初が、“集客”です。
中小製造業では、この“集客”を
認識していないことが意外と
多いですね。

集客というと、
一般的な言葉のイメージから、
新規顧客を集める、
という感がありますが、
ちょっと違います。

集客というのは、
定期アプローチする際の
アプローチ情報を集めることです。
集めるのは、潜在顧客自身ではなく、
潜在顧客のアプローチ情報です。

代表的には、メールアドレス、Tell番号、
住所、FAX番号ですね。

顧客自身を集めるのではなく、
アプローチする「情報」を集める、
ということはとても重要なことですので、
しっかりと認識しておいて下さい。

そして、アプローチ情報を集めたら、
次いで、定期アプローチです。
アプローチ情報に対して、
定期的にアプローチすることですね。

この定期アプローチについては、
中小製造業は、明らかに
意識が低いと言えます。

今のような競争が激しい世界では、
いきなり潜在顧客を集めるということは
非常に難しくなっています。

したがって、“いきなり潜在顧客”
を直接狙うのではなく、
その一歩前から間接的に狙っていく
わけですね。

つまり、まずはアプローチする情報だけを
ゲットして、そこに定期的にアプローチする
ことによって、潜在顧客の脳内を
自社が占拠しておくわけです。
そして、潜在顧客が“欲しい”と思った
ときに、脳内を占拠している自社に
問い合わせしてもらうように
しておくということですね。

(1)接触ループの本質は、
この定期アプローチにあるんですね。
それくらい重要なことです。

しかし、残念ながら、
定期アプローチをしっかり意識して
継続している中小製造業は、
本当に少ないですね。

高収益10億円企業になるためには、
本当に重要な点なので、
しっかりと認識しておきましょう。

それから、「販売」、「納品」、
「フォロー」へと流れていきます。

ここでは、特に「フォロー」が
重要ですね。
基本的には、「定期アプローチ」と
同じ施策でOKです。
しかし、特にB to C企業では、
購入者に対してリピートを促すために、
より細かなアプローチをすることも
重要になってきます。

このようにして、まずは、
(1)接触ループの流れをしっかりと
構築しましょう。

その上で、より効果的な施策として
(2)製品ステップを組み込んでいきます。
製品ステップというのは、
製品の階段設計のことですね。
つまり、(1)接触ループという“循環”と、
(2)製品ステップという“階段”を
適切に設計することが重要です。

なお、(2)製品ステップについては
次回お話しします。

あなたは、循環と階段を
うまく設計していますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・循環と階段を効果的に
　設計しよう！

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