あなたは、製品の階段を
うまく設計していますか？

前回お話ししたように、
中小製造業が、高収益10億円企業
になるためには、拡販の仕組みの構築が
必須でしたね。

具体的には、以下の2つの仕組みを
設計することです。

(1)接触ループ（循環）
(2)製品ステップ（階段）

まずは、(1)接触ループ（循環）によって、
顧客に定期的に接触して
顧客の脳内シェアを高く維持して
おくことが重要でした。

今回は、(2)製品ステップ（階段）の
お話しです。

接触ループの流れの中で、
「販売」という段階がありますね。
これは、いわばセールスという
段階です。

今回の(2)製品ステップ（階段）というのは、
「販売」段階で効かすものです。
これは、お試し価値と、本命価値とに
分けて設計します。

「販売」の段階で、
顧客がいきなり高額な製品を
購入するには、躊躇してしまう場合
が多いですよね。

顧客にとっては、まだ貴社のことを
そこまで信用していませんし、
“本当にこの会社に依頼して
大丈夫だろうか？“
と警戒しています。

そのときに、顧客にとっては
“最悪失敗しても良いか”
というくらいの低価格な商品があると、
試しに依頼し易いですよね。

こういう商品を総称して、
お試し価値と言います。
お試し価値の料金設定は、
無料または低価格に設定してください。

特に、無料のお試し価値を創れないか、
を意識して検討したいですね。
ちなみに、ここで“お試し製品”ではなく、
“お試し価値”としているのは、
思考を“製品”に限定されないように
するためです。
ここでは、特に情報や体験などの
非物理的な価値も含まれています。

例えば、“情報”などはトライし易いです。
どんな“情報”が良いんでしょうかね？

顧客が欲する“情報”を考えてみてください。
具体的には、このような“情報”を
顧客は欲していませんか？

・失敗しない業者の選び方
・失敗しない製品の選び方
・製品の使い方や効果
・他の顧客の声

その他にもいろいろあるでしょう。
既存顧客に以下のように
聞いてみるのも良いです。

“当社と取引する前に心配や不安
だったことは何でしたか？”
“それら心配や不安を越えて当社に
依頼された決め手は何でしたか？“

これらをアンケート調査するだけでも、
購入前の顧客がどんなことに
不安を抱いているかの仮説が作れますね。
そうしたら、その不安を和らげるような
“情報”を提供するのもアリです。

このような“情報”を、
レポートや小冊子、動画、音声などの
媒体にまとめて無料提供すれば、
立派なお試し価値になりますね。

もちろん、無料である必要はありません。
本命価値よりも低価格な“情報”や
“製品”などが創れないかを
検討してみてください。

基本的には、以下のステップが
良いでしょう。

(1)無料
(2)低価格
(3)本命価値
(4)高価格

このように、最初の(1)無料から
貴社の(3)本命価値へと
顧客が上がって来やすくなるように
価格の階段を設計してください。

あなたは、製品の階段を
うまく設計していますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・製品の階段を
　適切に設計しよう！

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