あなたは、コロナを機に、
拡販体制を変える準備はできていますか？

これからの中小製造業は、
拡販体制の構築が重要になってきます。

コロナの状況が収束し始めたとして、
それに応じて、人々はマスクを外し始め、
アナログに戻っていくでしょう。

そして、コロナの終息宣言が出されたら、
今までのカウンターとして、
一気にアナログ回帰の波が
やって来るでしょう。

でも、コロナによるデジタルの利便性は、
着実に人々の脳裏に浸透しており、
また少しずつデジタルに揺り戻されて
いくでしょう。

その結果、ベースはアナログですが、
コロナの前よりは、デジタル意識が
大きくなっている辺りで落ちつくはずです。
しかも、世界の流れや日本政府の
意向としても、デジタル人材の活用は、
これからも重要になっていきます。

中小製造業として、
最もマズいのは、コロナ前の状態に
戻ることを待って受け入れることです。
つまり、結局は、コロナ前の
拡販体制や意識が戻っただけで、
まったく変わっていない、というのは、
最悪のケースです。

この機会をチャンスと捉えて、
拡販体制や意識を変えていきましょう。

方向性としては、
アナログに全振りして、
アナログ拡販体制を徹底的に
強化する、というのは戦略として
ありです。

例えば、ものづくり中小製造業であれば、
顧客企業が決まっている
場合もありますので、
それら顧客企業をリスト化。
名簿を購入するのでも良いでしょう。

そして、徹底的なテレアポでも良いし、
アナログDMを送るのでも良し。
反応のあった顧客企業に対して、
営業マンが訪問して、
商談を行う。
そのときのトークスクリプトは、
反応の良かったものが
磨き上げられて全営業マンに
横展開されたもの。
もちろん、商談のときの
営業ツールも自社の独自領域を
魅力的にアピール。

そして、次回の訪問の約束も
取り付けて、リピート訪問。

これらの訪問と成果を
拡販チームリーダーが進捗管理。

このようなアナログ拡販体制を
徹底的に磨き上げて強化するのは、
効果的だと思います。

一方、逆の方向性として、
デジタルに全振りするのもありですね。

ただし、ものづくり中小製造業の場合、
入口をデジタルに全振りするけど、
途中からアナログへの切り換えが
必要となります。

自社の独自領域を決めて、
それをメインにホームページでアピール。
ホームページには、
顧客の欲する無料コンテンツが
上げられていて、メアドと交換に
ダウンロード可能。
メアドに対しては、定期的にメルマガを
送り、関係性を維持していく。

その上で、ウェブ広告によって、
ホームページの訪問者数を増やし、
問合せ数を増やしていく。
問い合わせの際の電話応対は、
ハイレベルに訓練されていて、
商談率を上げる。

商談になったときは、
先ほどと同じように、
営業マンが徹底的な
アナログ営業。

このように、アナログでもデジタルでも
どちらでも良いのですが、
自社の人材のスキルや相性に
マッチした最適な拡販体制を
一歩一歩構築していきましょう。

繰り返しになりますが、
コロナ前と変わらないのが一番アウトで、
コロナを機に拡販体制を少しずつでも
変えていく、ということが
重要になっていきます。

あなたは、コロナを機に、
拡販体制を変える準備はできていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・コロナ前とは変われ！

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