あなたは、競合他社の特徴を引き算して差分を磨いていますか？

これからの町工場は、
自社の情報を積極的に
アピールしていかなければなりません。

しかし、会社案内や名刺の延長のような
情報だけを発信しても、
なかなか顧客から選ばれる企業には
なりません。

なぜなら、今は、競合他社も
似たような情報を発信しているからです。

したがって、顧客から選ばれる企業になるには、
より効果的に情報を発信する必要が
あります。

では、どのような情報を発信していけば
良いのでしょうか？

それは、競合他社との
“違い”
です。

顧客は、新規の外注先を探すとき、
ホームページで検索します。
検索すると、たくさんの町工場が
出てきますね。

その顧客は、たくさんの町工場の
ホームページを見て、候補を探します。
そのとき、“違い”が分からなければ、
設備や場所を見て、
あとは安いところ、ということで
候補を決定しますね。

結局は、価格競争です。
これでは、企業として儲かりません。

このような悪循環を回避するためには、
価格以外の決定要素が必要です。
それが、“違い”です。

では、その“違い”をどのようにして
明らかにしていけば良いのでしょうか？

まずは、自社の特徴の文字化です。
自社の特徴を文字で表現してください。
特徴というのは、“強み”や“弱み”の
ことです。

ただし、自社の“強み”を出すといっても、
なかなか“強み”を把握していないことが
多いですし、
しかも、競合他社にはない圧倒的な
“強み”というのはない、というケースも
多いです。

ですので、まずは“強み”とか“弱み”とかは
意識せずに、自社の特徴を
出していきましょう。

次に、競合他社の特徴を
文字化してください。

これをやらないケースが意外と多いですが、
“違い”といのうは相対的なものですので、
競合他社の特徴が分からなければ、
自社の“違い”は出せません。

ですので、ホームページを調べて、
競合他社の特徴を書き出してください。

その次に、引き算してください。
自社の特徴から、
競合他社の特徴を引き算してください。

このときよくあるのが、
競合他社の特徴が残っているケース。
それだと“違い”が出せませんので、
競合他社の特徴を引き切ってください。

最後に、“違い”の決定です。
競合他社との“違い”を引き切ったときに、
自社の効果的な差分が残っていれば
良いのですが、
実際には、残っていないことも多いです。

その場合は、引き切れていなくても良いので、
“競合他社よりもある程度優れている”
といえる点をピックアップしてください。
100点満点のうち、60点以上で
評価できる要素です。

そうしたら、その60点要素の中から、
これから将来にわたって
徹底的に強化していくべき要素を
決定しましょう。

それが自社の“違い”です。
今はまだ60点かもしれませんが、
これから70点、80点、90点と、
実力を磨いていけば良いわけです。

このように、自社の“違い”を決定する
ためには、競合他社の特徴を引き算して
差分を磨いていくことが重要になります。

あなたは、競合他社の特徴を引き算して差分を磨いていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・特徴を引き算して差分を磨け！

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