あなたは、問い合わせ式の2つの要素を意識していますか？

BtoBの中小製造業の場合、
顧客からの依頼があってから
売上があがることになります。

顧客は、顧客の状況に応じて
顧客のタイミングで、外注先に
問い合わせをします。
つまり、問い合わせのタイミングは、
顧客次第ということです。

ですので、自ら顧客に対して営業しても、
その問い合わせタイミングまでは
自社でコントロールすることはできません。

では、どうすれば顧客からの問い合わせを
増やすことができるのでしょうか？

ここで、「問い合わせ数」というのは、
以下の式で得られます。

●顧客の数×問合せ率

これを「問い合わせ式」としましょう。

この「問い合わせ式」から、
自社が顧客からの問い合わせを
増やすようにするためには、
基本的には以下の2つが重要です。

(1)顧客の母集団を増やす
(2)顧客の母集団に定期接触

まずは、(1)顧客の母集団を増やすことです。

問い合わせ数を増やすには、
「問い合わせ式」から考えると、
問合せ率が一定だとすれば、
顧客の数を増やすことが必要ですね。

例えば、問合せ率が10%だとすると、
顧客数が100社であれば、
問い合わせ数は10社。
顧客数が200社であれば、
問い合わせ数は20社になります。

顧客の数というのは、
既存顧客だけでなく、
新規顧客も含めます。

そうすると、既存顧客は既に数が
決まっていますので、
問い合わせ数を増やすには、
新規顧客を増やす必要があります。

新規顧客を増やすためには、
潜在顧客に対する認知の拡大や
潜在顧客による興味の深化が重要ですね。

自社のコンセプトを文字化して、
認知拡大策に乗せることです。

また、問い合わせ数を増やすには、
(2)顧客の母集団に定期接触すること
も重要です。

これは、問合せ率を上げる策です。

「問い合わせ式」から考えると、
顧客の数が一定だとすると、
問合せ率を上げることが
必要ですね。

例えば、顧客数が100社だとすると、
問合せ率が10%であれば、
問い合わせ数は10社。
問合せ率が20%であれば、
問い合わせ数は20社になります。

では、問合せ率を上げるには、
どうすれば良いでしょうか？

それは、顧客の側で、
問い合わせタイミングが生じたときに、
自社を思い出してもらうことが重要ですね。
顧客のタイミングで自社を想起させる
ということです。

そのためには、顧客との定期接触が
簡単かつ効果的です。
顧客と定期接触するには、
メルマガ、ニュースレター、ハガキ、
電話、訪問などの手段がありますね。

今では、メルマガやニュースレターが
効率よく効果的ですね。

これら定期接触手段によって、
顧客と定期的に接触し続けることにより、
顧客のタイミングで自社を想起させ易く
することができます。

このように、顧客からの問い合わせを
増やして売上を上げるには、
問い合わせ数を分解して
各要素ごとに施策を実行することが
効果的となります。

自社にマッチした問い合わせ式を作って、
施策を実行してください。

あなたは、問い合わせ式の2つの要素を意識していますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・問い合わせ数を分解せよ！

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