前回、顧客の購入心理プロセスについて
お話ししましたね。
簡単に分けると、以下のとおりでした。

(1)知る
(2)興味を持つ
(3)買うと決める

今回は、(3)買うと決めるについて。
顧客の脳内ハードルの3番目です。
これを越えれば、
顧客は購入のための行動に移ります。

前提としては、
3番目のハードルの手前にいる人達は、
2番目のハードル（興味を持つ）を
越えてきた人達ですね。

つまり、この商品なんだろう？とか、
ちょっと良いかも、
などと、思っている人達です。

その人達に対して、
買うと決めるように案内する
ということですね。

では、どのように案内していくのでしょうか。
まずは、買わない理由を挙げてみましょう。

例えば、こんな感じでしょうか。

・この製品、信用できるのか？
・本当に、問題解決してくれるのか？
・メンテナンスや保証は大丈夫か？
・他にも似たような製品はあるだろう？
・今じゃなくてもいいか。
・予算的に決定権がない。
・カードなら買い易いのに。
・この会社、信用できるのか？

細かいところは、製品の種類や業界に
よっても違うでしょうが、
だいたいこんな感じでしょう。

せっかく興味を持ってくれた人達に対して、
ここで引き換えさせては
もったいないですよね。

それなら、顧客の気持ちになって、
買わない理由を考えて、
それら買わない理由を潰していきましょう。

どんな情報が発信されていたら、
買わない理由が解消されるでしょうか。

製品の信用がない場合はどうでしょう？

こんな情報があったら顧客としては
少し安心できませんか？

・大手企業への納入実績
・公的機関への納入実績
・納入実績数
・公的機関による証明書
・実験データ
・特許の取得
・受賞実績
・マスコミ掲載
・有名人や権威者の言葉
・顧客からの感謝の声

一つの事実だけですべてが解決する
ということはありませんが、
それぞれが信用蓄積のための
一つの断片にはなり得ます。

それでは、会社に信用がない場合は
どうですか？

もちろん、先ほどの製品の信用アップとも
ダブルものはありますね。
納入実績やマスコミ掲載などは、
会社の信用アップにも繋がるでしょう。

さらには、社歴や規模とか、
社長やスタッフの顔や特徴とか、
教育システムや経営理念とか、
社外活動の内容とか、
いろいろあると思います。

これらも、それぞれが
信用蓄積のための一断片に
なり得ます。

このように、製品に興味を持った人達が、
購入しない理由を考えて、
それを潰すための情報を発信して
いけば、3番目のハードルを
越えて行きやすくなります。

重要なのは、顧客の側になって
考えることです。
徹底的に顧客の側になってください。
まさに、顧客に憑依するくらい。

そのためには、自分が購入したものに
対して、顧客として、どのように
興味を持って購入したのか、
その流れを言語化すると、
アンテナ感度が研ぎ澄まされていきます。

貴社は、本当に顧客の立場になって
情報を発信してますか？

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●●今週の深海奥義●●

・顧客に憑依せよ！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔