貴社には、自社と顧客とが1対多で
やり取りする継続的な仕組みは
ありますか？

やり取りするというのは、
顧客とコミュニケーションを取る
ということです。
ここで重要なのは、継続的な仕組み
ということですね。

なぜ、継続的に顧客とやり取りする
必要があるのでしょうか？

それは、顧客の必要タイミングは、
こちらからコントロールしにくいからです。

つまり、顧客に必要タイミングが生じたときに
自社を覚えておいてもらって、
確実に声をかけてもらうためです。

そんなことは、当たり前と思うかも
しれませんね。
だって、既存の大口顧客であれば、
定期的に営業マンが訪問してるでしょうし、
訪問回数を増やせば、
顧客の必要タイミングが生じたときに、
顧客に話しを聞ける可能性が
上がりますからね。

でも、営業マンが訪問するにも
限界があります。
仮に、毎日のように、顧客の
窓口担当者に会っていたとしても、
その上司や、その他の部署の方に
用もないのに訪問するというのは、
結構難しいものです。

さらに、これからの人手不足の時代
となると、訪問による継続的やり取りの
仕組みというのは、効率が悪くなって
来ますね。

そのため、継続的やり取りの仕組みを
作る上で、訪問以外の方法で
補っていく方が効率的です。

訪問以外の方法には、
どんなものがありますでしょうか。

電話とか、
ビデオ通話とか、
自社イベントの開催などが
挙げられますね。

これらによれば、
訪問による直接対話には劣るかも
しれませんが、リアルタイムで
顧客とやり取りできるという点では、
確かに訪問を補うことには
なり得ます。

しかし、それでもマンパワーが必要なのは
否めませんね。
それは、1対1で対応することを
前提としているからです。

これから、より少ない人員で効果的に
拡販していこうとするなら、
自社と顧客とで1対1ではなく、
1対多のコミュニケーションを
仕組みとして構築すべきです。

もちろん、1対多ですから、
1対1の訪問よりも、コミュニケーションの
深さという点では劣ります。

しかし、1対多のコミュニケーションであれば、
訪問よりも、やり取りする回数を
効率的に増やすことができます。
この点は、単なる訪問営業よりも
有利な点ですね。

信頼性とは、回数×深さです。
訪問営業が”深さ”を深め易いのに対して、
1対多の場合、”回数”を狙い易い
ですね。

つまり、訪問営業と、これを補完する
1対多のコミュニケーションとを同時並行で
行う仕組みを作れば、
効果的な拡販体制となり得ます。

1対多のコミュニケーションには、
どんなものがあるでしょうか？

例えば、メールマガジンとか、
ニュースレターとか、
ハガキとか、
FAXレターなどなど。

これらの方法は、深さがさほど無いため
即効性は弱いですが、
顧客との接触回数を増やすことが
できますので、中長期的には、
必ず効いてきます。
ですので、継続的な仕組みを作る
ことが重要です。

改めてお聞きしますが、
貴社には、自社と顧客とが1対多で
やり取りする継続的な仕組みは
ありますか？

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●●今週の深海奥義●●

・1対多のやり取りをする
継続的な仕組みを構築せよ！
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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔