あなたは、営業マンに、開発のネタを
収集させていますか？

現在のビジネスにおいては、
製品のライフサイクルが以前よりも
かなり短くなってきてますよね。

以前なら、一発、ヒット製品を出せば、
ずっと売上を維持することができました。
なので、製品開発というバクチに
1回勝てば、会社を長いこと
存続させることができたわけです。

しかし、今の社会は違いますね。
製品のライフサイクルがどんどん
短くなってきてますので、
一発、ヒット製品を出しても、
会社を長いこと存続させることが
難しくなってきています。

なので、1回バクチに勝ったら、
すぐに次の製品を開発する必要性が
高くなってきています。

さらに、日本の市場が縮小してきてるので、
今のうちに、本業以外の新たな売上の柱を
作りたい、という社長も増えてきてますよね。

そんなときに、すぐに、次の製品を開発する
ことができるでしょうか。
中小製造業の新製品の成功確率は、
統計上の数字は分かりませんが、
かなり低いですよね。
おそらく、10%以下でしょう。

そんな状態ですから、
製品開発の方向性としては、
成功確率をできるだけ上げる、
というより、
失敗確率をできるだけ下げる、
という認識でいる方が良いです。

失敗確率をできるだけ下げるには、
失敗しそうな要素を一つ一つ排除していく
ことが重要です。

まず、本業の顧客とは異なる新たな
顧客に売る、というのは、
失敗確率を上げますので、
これは避けた方が良いですね。

つまり、現状の既存顧客に売る製品を
考えるべきです。

また、失敗確率を下げるには、
既存顧客が欲しがる製品、
つまり、ニーズのある製品を
考えたい。

でも、現在存在していない製品を
既存顧客が、自ら認識して、
“こんな製品が欲しい”なんて言うことは
ほとんどありません。
もちろん、特定の顧客が使用する
一品物の製作依頼はあるでしょうが。
一品物ですと、新たな売上の柱には、
なりにくいですよね。

もっと、汎用的に、既存顧客が欲しがる製品
というのは、直接聞くことは難しい。

そこで、重要になってくるのが、
営業マンによる開発ネタの収集です。

開発ネタというのは、
売上のために必要な営業情報とは
明確に異なります。

まずは、各営業マンが一生懸命ゲット
しようとしている営業情報と、
開発ネタとは、異なることを認識しましょう。

営業情報といえば、
基本的には、５Ｗ１Ｈですよね。
何を、いつまでに、いくらで、どこに、
などなど。
これが、案件として売上に繋がるわけです。

一方、開発ネタというのは、
開発に繋がるタネであって、
顧客の日常の仕事上の不満、不便、
お困りごと、ご要望のことです。

これらを聞くことによって、
顧客の、言葉にできていない、
真のニーズの姿を
仮説として作ることができるわけです。

それでは、これらの開発ネタを
どのようにゲットして活かせば
良いのでしょうか？

これについては、続きはまた今度。

あなたは、各営業マンに、
開発のネタについて、
収集させていますか？

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・アナログ営業時には、
開発ネタをゲットさせよ！

━━━━━━━━━━━━━━━

ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔