あなたは、営業マンに、開発のネタを
効果的に収集させていますか？

営業マンが、開発ネタを収集するために、
以下の点が、重要でした。

(1)開発ネタ収集の意味を理解させる
(2)開発ネタ収集のフォーマット化
(3)開発ネタ収集を評価する

これによって、営業マンが、
「営業情報」だけでなく、
「開発ネタ」を収集する体制が
整います。

しかし、実は、これだけでは、
実際の現場で、開発ネタを
効果的にゲットすることは
なかなか難しいです。

実際に、顧客と向き合ったときに、
何て言えばいいのか、という問題です。

いきなり、「なにか開発ネタはありませんか？」
と言っても、顧客はポカンとしてしまいます。
「なにかお困りごとはありませんか？」
と言っても、「特にはありません」と
言われてしまいます。

顧客が既に意識して困っていることは、
顕在的なニーズであって、
多くの場合、解決する手段が
既に存在しています。
その市場に今から入っていっても、
高収益事業を作るのは難しいでしょう。

「開発ネタ」というのは、
顧客の顕在的なお困りごとではありません。
顧客がハッキリとは意識していない、
潜在的なお困りごとのタネです。

このタネをゲットするためには、
聞く側の能動的な意識が必要です。
まず重要なのは、
「タネの予測」です。

顧客のホームページや各種資料、
顧客との会話の中から、
「顧客は、こんなことを
望んでいるんじゃないか？」
という予測をします。

または、現場を見て、顧客の動きを見て、
観察するのも有効です。
「なぜ、あの人は
あんな動きをしているのか？」
能動的な眼で観察します。
直接聞いてみるのもOKです。
そして、「こんな風にしたら、
もっと楽になるんじゃないか？」
という予測をします。

このような予測作りが重要なんですね。
その上で、その予測を顧客にぶつけてみます。

「こういうことって興味ありますか？」
「なぜ、作業時にあんなやり方を
しいてたんですか？」
「こんな製品があったら、
貴社で使いたいと思いますか？」
Etc

聞く側が、ある程度具体的な予測を
作っておいて、それをぶつける訳です。
そうすれば、顧客は、何らかの反応が
できますよね。
興味があるのか、ないのか。
欲しいのか、欲しくないのか。

興味があるなら、なぜ興味があるのか。
興味がないなら、なぜ興味がないのか。
いろいろと、深掘りすることもできます。

このような開発ネタを、能動的に意識して
集めているのと、いないのでは、
年単位で経過すると、
大きな差となり、会社の財産になります。
積極的に蓄積していきたいですね。

それでは、開発ネタを蓄積していったら、
それをどのように活用すれば
良いのでしょうか。

これについては、続きはまた今度。

あなたは、各営業マンに、開発ネタを
予測させていますか？

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●●今週の深海奥義●●

・開発ネタを予測して顧客にぶつけよ！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔